2535亿美元！中美企业签“大单”。据新华社电记者9日从商务部获悉，特朗普访华期间，两国企业共签署合作项目34个，金额达2535亿美元，商业合作成果丰硕。据了解，双方合作成果中，既有贸易项目，也有双向投资项目；既有货物贸易，也有服务贸易，涉及“一带一路”建设、能源、化工、环保、文化、医药、基础设施、智慧城市等广泛领域。中小企业如何把握好商机获取订单，决胜于千里，中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲有专业的答案！

    11月11、12日，中国资本策划研究院（HK）院长朱耿洲博士应上海交通大学的邀请再次来到上海交通大学为其第32期资本运营高级研修班的企业家们授课，主题为《融资策划36计（方法与渠道）》，朱耿洲博士系统地讲述了企业36种主要融资渠道、200多种实战融资方法，紧贴经济热点，紧贴中美贸易新动态给出了切实可行融资策划方案——出口企业国际贸易融资方案引爆上海滩，企业家们强烈反思，从来没想到自己通过融资策划和资本运作能获取中美贸易订单！

 

     

【图为11月11、12日朱耿洲博士为上海交通大学资本运营高级研修班（第32期）企业家们授课】

    朱耿洲博士首先介绍了国际贸易的五大融资渠道：

    第一、流动资金贷款。

    此种金融产品是银行为满足企业在生产经营过程中的短期资金需求，保证企业生产经营活动正常进行而发放的贷款。其主要优点是贷款资金用途广；主要缺点是准入门槛高、融资成本高，审批流程较为复杂且时间较长。

    第二、出口订单融资。

    此种金融产品是在采用非信用证结算方式的国际贸易中，银行凭出口企业提供的有效贸易订单，并以该订单项下的预期收汇款项作为第一还款来源，向出口企业提供的用于该笔订单项下货物出口发运前的原材料采购、组织生产、货物运输等资金支付的国际贸易融资业务。通过此种模式获得融资资金，需要出口企业在银行取得贸易融资授信额度。

    第三、出口TT押汇。

    该金融产品又称出口汇款融资，是指在采用外汇汇款结算方式的国际贸易中，银行根据出口企业的申请，在落实足额担保条件后或在企业授信额度内，为出口企业提供资金融通的业务。通过此种模式获得融资资金，也需要出口企业在银行取得贸易融资授信额度。TT的业务流程是：先由汇款人提交电汇申请书并交款付费给汇出行，再由汇出行拍加押电报或电传至汇入行，汇入行发出电汇通知书给收款人，收款人接到通知后去汇入行兑付，汇入行在解付完毕后发出借记通知书给汇出行，最后由汇出行将电汇回执交汇款人。与信用证结算相比，TT有一定的风险，但因为费用低，目前在国际贸易中使用非常普遍。

    第四、出口信用保险项下融资。

    此种金融产品是指银行根据出口企业申请，在货物出口后，凭出口企业转让给银行的中国出口信用保险公司（下称“中信保”）保单赔款权益而提供融资的业务。通过此种模式获得融资资金，出口企业需要在办理银行业务前购买中信保保险，然后将保险的赔偿权益转让给银行；银行将以此赔偿权益作为有效的担保方式，为企业提供贸易融资授信，并提供融资。由于购买了中信保保险，出口企业在获得银行融资的同时，还可以获得中信保提供的买方信用风险担保服务。但需要注意的是，由于中信保的坏账担保比例最高只能达到所出具发票额的90%，银行授信的最高比例也相应只能达到90%，因此采用这种模式无法获得已出具发票的全额融资。

    第五、国际保理。

    此种金融产品是指出口商在采用赊销、承兑交单等信用方式向进口商销售货物时，由出口保理商和进口保理商（如有）基于应收账款转让而共同提供的包括应收账款催收、销售分户账管理、信用风险担保以及保理项下融资等服务内容的综合性金融服务。

    目前，我国多数保理商为商业银行。此种贸易融资产品的关键点在于应收账款债权的转让，因为银行是基于被转让的债权为出口企业提供上述一系列服务的。国际保理按照提供服务的保理商个数，分为单保理和双保理；按照保理商是否提供融资，分为融资性和非融资性保理；按照保理商是否提供坏账担保服务，分为买断型（无追索权）和非买断型（有追索权）保理。

    我们可重点关注买断型融资性双保理和非买断型融资性单保理。非买断型融资性单保理在性质上类似于出口TT押汇，应收账款的债权虽然在办理融资时转让给了保理商（银行），但当发生应收账款到期不能按时收回的情况时，银行对所发放的融资款具有追索权，即其有权向出口企业追索融资款。因此，此融资模式的办理前提是，出口企业须在银行取得贸易融资授信额度。在买断型融资性双保理业务中，银行在获得应收账款的转让债权后，可提供100%的进口商信用风险担保。但当发生应收账款到期不能收回的情况时，银行则需承担此坏账风险：对于已发放的融资款，银行无权向出口企业追索。通过此种模式获得融资资金的最大优势是，出口企业无须在银行取得任何授信额度。

 

    朱耿洲博士还给出了出口企业融资攻略：

    方案一：多管齐下获得融资

    适用外贸企业类型为大型集团下属企业、工业生产企业及三资企业。由于此类企业自身财务情况较好、客户源固定、经营与收益情况稳定，较易获得银行的授信额度，因此在获得融资的方式选择上，上述方式均可尝试。此类型企业可在向银行申请一定规模的流动资金贷款额度的基础上，再向银行申请贸易融资额度，并结合自身的贸易方式特点，选择适合自己的贸易融资产品，多渠道获得融资。对于有改善财务报表需求的上市公司来说，可将某些进口商的应收账款债权转让给银行，办理买断型融资性双保理业务。当出口企业以此获得银行融资款时，由于债权是无追索权的转让，所以可直接记账，使用通行的资金平衡表。借：银行存款（收到的融资款）/营业外支出/其他应收款（预计将发生的销售折扣和折让）/坏账准备（保理业务中应收债权已经提取的坏账准备）/财务费用（支付的保理手续费），贷：应收账款/营业外收入，从而达到改善财务报表的目的。

    方案二：出口信用保险项下融资/无追索权出口双保理融资

    适用外贸企业类型为商业流通型及中小型外贸企业。此类型企业普遍规模较小，其财务指标很难达到商业银行流动资金贷款的准入门槛，甚至难以取得贸易融资授信。鉴此，很多企业为了获得银行授信融资，往往会在提供有效抵押品或寻求有效担保方面，付出较高的成本。为了有效解决这一问题，建议此类型外贸出口企业尽量选择信保项下融资和无追索权出口双保理融资这类不需要占用企业授信的贸易融资产品。

    从为企业提供的服务来讲，这两种贸易融资产品均可在提供融资的同时，提供进口商资信调查和评估以及坏账担保。两者的不同有以下几点。一是无追索权出口双保理的坏账担保比例最高可达到100%，而信保项下融资最高只能达到90%。二是在出现坏账时，无追索权出口双保理的赔偿期限为90天，而信保项下融资的赔偿期限通常为120～180天。三是无追索权出口双保理可提供销售分户账管理和账款催收服务，而信保项下融资则没有此类服务。四是办理无追索权出口双保理的前提条件是，提供出口保理的银行（出口保理商）要给予提供进口保理的银行（进口保理商）授信额度，同时进口保理商要给进口商核定一个买方信用额度；而办理信保项下融资的前提条件是，出口企业需要购买中信保的出口信用保险。鉴于以上不同，出口企业应结合自己出口的产品、地区等贸易特点加以选择。一般来说，对于出口到经济较发达、国家风险较低的国家和地区的业务，应尽量选用无追索权出口双保理，以获得保理商较为专业的账款管理、催收等系列服务；而对于出口到一些国家风险较高的国家和地区的业务，由于银行的保理服务往往无法覆盖，因此，选择信保融资更为合适。

    朱耿洲博士进一步分析道：

    在对这两种产品进行选择时，还有一个需要重点考虑的因素就是费用成本。 外贸企业应在做好成本比较的基础上，选择适合自己的融资产品。

    从融资成本上来说，这两种产品都属于银行贸易融资范畴，适用同样的定价方式，成本没有太大差异。在手续费成本方面，无追索权出口双保理是按单个买家、额度报价，一般费用不会超过1.5%；中信保则根据年度投保额、买家所在区域等因素综合报价，一般为1%～3%，但许多地方财政会对投保保费制定不同比例的补贴政策。出口企业应在考虑此补贴的基础上，计算和比较银行产品的费用成本。

    以上对赊销融资模式的分析表明，对于想通过赊销增加在国际贸易中的竞争力、提高营业额的外贸出口企业来说，在对各种赊销融资模式进行选择时，应尽量按照先贸易融资产品后流动资金贷款的顺序来进行；具体到贸易融资产品，则应按照成本低、不占用自身授信的顺序进行选择。然而无论怎样选择，采用赊销结算来换取订单毕竟是企业的被动之举。因此，外贸出口企业应加快转型升级，不断提高出口产品的质量、附加值和科技含量，在发挥传统竞争优势的基础上不断创新，培育新的竞争优势，提高企业的核心竞争力，从而在贸易谈判中，取得更有优势的谈判地位，以获得更有利于出口企业的结算方式。这才是最优的选择。

    朱耿洲博士最后总结道：国际贸易无论订单大小，贸易融资都起到关键性的作用，解决了融资问题就解决了国际贸易的核心问题，也就取得了核心的竞争力，目前国家已经为中美邦交打造了良好的外部基础，对美方来说，将有利于美方扩大对华出口，带动国内产业发展和增加就业等；对中方来说，通过进口技术、设备和产品，将促进中国产业迈向全球价值链中高端，更好地利用国内国外两个市场、两种资源，推动建立开放型经济新体制。因此牢固地掌握国际贸易融资策划知识是通往中美企业签2535亿美元“大单”的必经之路，也是外贸企业做大做强持久平稳发展的必经之路。资本、智本、天下本！融资、融智、融天下！

本期课程由上海交通大学主办
（本期也是中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲总第786期）