“川酒甲天下、佳酿在宜宾”，“千种佳酿总宜宾，盖世琼浆五粮液”！12月28、29日，中国资本策划研究院（CCP）院长朱耿洲博士应邀来到素有万里长江第一城---酒都四川宜宾，为聚集而来的北京大学EMBA宜宾总裁班100多位企业学员，讲授“如何破解中小企业融资难”主题课程，尤其是针对宜宾酒业界如何拓展融资渠道的战略思路与具体方法，进行了精湛的讲述，受到与课学员高度好评。

（朱耿洲博士为北大EMBA宜宾总裁班讲学）

　　宜宾：中国白酒之都


　　四川宜宾因具有悠久的酿酒历史，其间“五粮液”等名酒品牌享誉世界，更有哪吒酒、叙府酒、梦酒、金潭玉液、故宫贡酒等，而且，酒的品种全面，不仅生产白酒，而且也生产啤酒、果酒和保健酒，因而被誉为“酒都”。


　　“中国白酒之都”宜宾自古浸润在酒香酒韵中，酒史极其悠久厚重。自先秦始，本地出产的美酒佳酿一路伴随宜宾人与江湖客，走过数千年光阴，走过朝代兴衰更迭，宜宾酒史从未断绝，酿造传统日益光大。1915年，五粮液获巴拿马万国博览会金奖，名满欧美。之后，五粮液酒又相继在世界各地的博览会上揽获38枚金奖，续写了五粮液百年辉煌。时至今日，宜宾酒走出国门，正塑造着“中国白酒金三角”、中国白酒“波尔多”核心地带之辉煌。


　　到2013年，宜宾白酒生产企业就发展到280多家，其中规模以上企业达到28家，全市白酒原酒产量35万千升，规模以上酒类企业实现工业总产值750亿元，销售收入800亿元，利税总额130亿元，工业产值、销售收入、利税总额分别占全国白酒工业的25%、25%、20%，占全省白酒工业的60%、55%、65%。


　　“在发展酒类企业的同时，切实保护生态环境，将传统文化和地方民族文化、民俗文化、旅游文化有机结合，形成独特的宜宾酒文化---这是宜宾酒业健康持续发展的前提与动力，也将促使宜宾酒业再创新文明、续写新辉煌。”朱耿洲博士赞赏到。


　　白酒市场，风云变幻


　　白酒曾走过了“黄金十年”。 过去十年，高端酒消费增长迅速。 在经历了“黄金十年”之后的今天，这一块光环消逝，中国白酒的持续发展正面临着严峻挑战，白酒行业遇到了自1998年以来最大的行业危机：从2012年年底的“塑化剂”风波、“禁酒令”到之前央视曝光的“勾兑门”、网络热议的“下跪门”，白酒行业宛如从2012年的“盛夏”瞬间变成了“深秋”，而大家都能感受到的行业最为悲观的时刻似乎还远未到来。


　　同时，这些年低端酒也是铺天盖地，产量巨大。未来的白酒行业产能将会向“中间挤”，将从“两头大”的“哑铃型”格局向中间大、两头小的“橄榄型”转型，白酒行业的新一轮增长将会出现另一番景象，不但高端产品难领风骚，低端产品也将日渐萎缩。


　　白酒走过了“黄金十年”，消费市场也变得更加理性化，高端白酒不再炙手可热。个性、时尚、性价比高的白酒产品逐渐成为白酒市场竞相追逐的潮流。
总体情况就是：在白酒行业受挫、销量大幅下滑的背景下，酒商也面临着库存大、动销难、出货难的困境。


　　同时，还有一个瓶颈问题：成品酒库存导致资金周转不灵。


　　白酒生产经营，从储备粮食、酿造、窖藏，到投入市场有一定的周期性，而在这个周期内，白酒企业的资金全部压在这上面，企业很难盘活。虽然原酒价值每年都以20%以上的速度增长，但由于缺乏足够资金储存原酒，被迫提前销售，这对企业业绩和品牌都是很大的损失。有的酒业希望与银行达成原酒质押贷款合作，但多数都未申请成功。


　　也就是说，融资难，其实也是原酒企业发展面临的共同难题。以四川为例，一方面，四川省内大多数白酒企业地处偏远，物业价值低，以不动产为质押物的传统贷款方式往往难以满足企业需求；另一方面，企业手上大量价值不菲的原酒却长期闲置，无法申请质押贷款。  


　　宜宾酒业困境初现


　　宜宾市47户规模以上白酒企业，主营业务收入比去年同期不同程度下降，其中有5户企业出现负增长。很大一部分企业没有达到满负荷生产，企业库存激增，长期以来白酒供不应求局面被打破。


　　据了解，宜宾项目总投资在未来五年内将超过6500亿元，新型城镇化速度全面加快，以“一绕九射”十二条高速公路网和市域“五纵五横”快速通道网为支撑的交通枢纽中心加快建设，更面临着全面深化改革、国家发展沿江经济带等重大机遇。


　　2014年，预计全市经济增长10%以上，地方公共财政收入增长12%以上，规模以上工业增加值增长11%以上…… 这些都离不开强大酒业的贡献！因此酒业的发展举足轻重！


　　但是在2013年，四川宜宾 “一黑一白”两大产业都受打击---白酒与煤炭等支柱产业面临前所未有的发展困难，在白酒结构调整、煤矿清理整顿和兼并重组带来经济下行的压力。


　　今年根据10月12日《国务院办公厅关于进一步加强煤矿安全生产工作意见》，目前宜宾已经关闭63个地方煤矿，宜宾“一黑一白”两大产业受到打击，面临着严峻的考验，经历着改革的阵痛，因而寻得一种不纯粹依靠资源更为健康的经济产业不得不摆在面前。


　　宜宾的经济结构单一，单靠白酒、煤炭产业肯定不行。朱博士表示，仅靠白酒、煤炭行业支撑经济的产业结构矛盾已经显现，只有狠下改革的力度，调结构，转变经济发展方式，产业优先，多元化发展，而不以GDP论英雄、不以速度判高下，敢于用数量换质量、用规模换效益，才可能努力实现经济更高效率、更加公平、更可持续的发展。白酒业界普遍认为，未来5—10年，白酒行业整合不可避免。 “未来，高端白酒将区域化，中端白酒将进入快速发展期，低端白酒也将进入品牌发展路线。”朱耿洲博士表示。


　　创新拓展融资渠道，促酒业持续健康发展 。“而要实现上述变革，酒业融资战略规划必不可少。酒业融资渠道及方法的创新更是重头戏。”朱博士认为以下几种方式将更适合宜宾酒业的持续发展。


　　1、 管理融资


　　管理融资，主要是指企业通过对人、财、物、品牌文化、产品质量、市场与服务等的综合管理，通过提升效率，达到降低成本、从而变相达到融资目的的模式。比如通过对人力资源的有效配置，对市场、产品、品牌重新定位，对资产进行科学有效的管理，节省企业在人力与资产上的支出与资金占用，增强资金流转率的一种变相融资模式。


　　“而针对酒业，市场的重新定位、强化管理应该是目前及今后的主要工作与任务。”朱博士表示。在当下“禁酒令”等，中高档酒类企业首先要调整自己的理念，寻求非“三公”消费的空间。如5月份五粮液推出的低价位酒“绵柔尖庄”，7月份又推出特曲头曲新品，以适合大众消费者。这就是说要调整过去那种政府期待、公款消费的理念，要把酒的本质还给普通消费者，来做有文化的产品，使白酒与现代消费的理念慢慢地融入到一起。


　　据了解“五粮液集团今年压力巨大：销售量增多，但是利润却大大减少。因此包括五粮液集团在内的酒业，都要在困境中谋发展，从高端市场转型，推出中等价位的产品，从“名牌”转为“民牌”，向大众化方向进军。在创新开发产品的同时，保量还要增量，强化市场管理意识，招商引资，为企业注入资本，降低资金压力，促进搞多元化发展。循着这个方向和理念，酒业“寒冬”将很快过去，下一个“暖春”并不遥远。


　　强化渠道管理也是酒业必修的重头功课。


　　这主要是由于中小酒业企业的资金链容易在营销渠道中脱节甚至中断的可能性较高。国内酒类经销商长期以来习惯凭借小部分现金，甚至不付现金就可以实现货物上架。这使得经销商和零售商的规模和网络迅速膨胀，厂家的财务报表也十分可观。这种做法对于一些资金充裕的大型酒业来讲，可以达到快速拓宽营销渠道的效果。但就中小酒业企业来说，此举却使应收账款增大，存在极大的资金风险。一旦现金流中断，企业就会陷入经营窘境。很多中小酒业企业的失败缘于在此。因此要发挥发传统渠道优势，再造供应链，通过强化渠道管理，实现企业融资目的。


　　比如中间商的选择、激励中间商的措施、赊销的控制、再造供应链等。再造供应链是企业经营的一个重要环节。一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，使供应链变得合理;另一方面企业可以只控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商，即对其业务流程和服务进行区域和全球的整合。21世纪已经进入了快速反应的供应链阶段，通过电子商务手段与合伙者形成物流、信息流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应。


　　2、品牌融资


　　品牌所诉求、传播的酒文化必须是能与当下消费者在物质或精神需求方面产生共鸣。


　　“酒都” 四川宜宾拥有“五粮液”等名多个名酒品牌，酒的品种全面，包括白酒、啤酒、果酒、保健酒等。这些品牌是无形资产，运用得当，就是有效升值，酒业融资之路也就顺畅灵活。


　　白酒行业独有的特点就是：整个白酒行业的一直都有所谓主流的价格带，但是当前看这个价格带分的太细，跨度太大。就是说当前什么价格的产品都能卖。这同样也是一个问题，即如何维护或保持这种现象？这种现象的优劣到底有多大？还有待关注。


　　酒就是一种文化。因此在品牌打造上，要进行文化创新。因为品牌的现实价值是要与当下的文化---消费者心理产生真正的内心共鸣，创新出能让当下消费者为之动心的品牌内涵和消费方式。唯有这样，才能摆脱单向思维的误区，更好地让酒文化落地，真正挖掘和弘扬品牌文化的价值。


　　拥有传统酒文化的名酒有自豪的理由，但这并不意味着你就拥有了足够的现实市场竞争优势；时尚也可以是一种文化，劲酒“可不要贪杯”所体现出对消费者的人文关怀、郎酒所传达出的“神采飞扬•中国郎”时代群体声音以及“江小白”所体现出的个性化、人性化也成就了具有现实市场价值的酒文化。


　　现在多数消费者选择产品有两个标准：一是凭口感和体验（经验）来购买，二是以价估质进行购买，当然买高端酒还是逃不开品牌的因素。所以当消费者慢慢的回归理性后，可能产品的价格标签在一定程度上对自我的外在标榜价值会越来越弱，这时候消费者更多开始靠“口感和体验”（经验）来购买。


　　品牌对于酒类的意义，还不单指某一已有品名，还包括这一品名下的价格因素。预计未来白酒行业会形成几个比较集中的主流价格带，比如在20-50元价位，80-150元价位，500元以上价位，当然也不排除未来还会有超高端的品牌出现。在这几个价格带里不同市场、不同品牌会向某一具体价位集中，而且随着市场的发展，几个主流的价格带还会渐进式的升级。这是由消费水平升级、企业成本增加以及货币价值等综合因素导致的，当然也是品牌延伸的结果，也就形成了客户对不同品名、同一品名下不同价格的品类的认知度、满意度、忠诚度。这种忠诚度、粘稠度，而这是这一品牌酒业为未来融资凝聚的重要财富。


　　3、促销融资


　　朱博士指出：做好促销策划，打通营销通道，也就变相实现了酒业融资。而对当前的酒类营销，首先是在产品设计上下功夫，根据定位来规划，加好创新的营销手段的综合运用，进而有效打开市场，让不同“萌装”的酒类都成分类市场的新宠。


　　以白酒为例，过去，白酒以庄重、大气的形象出现在各种饭局、宴席上。今年以来，越来越多的白酒企业推出小瓶装酒，一般容量都在200毫升以内，并在包装上融入了很多时尚元素，如做成水壶、手榴弹、香水瓶、炸弹等形状。


　　随着生活节奏的加快，80、90后面临较大的工作压力，更加注重保健、养生。白酒业要想占领这块“新生代蛋糕”，必须从包装、口感、文化、形象等各方面加以创新，才能赶上时代发展的潮流。


　　过去，白酒就像“养在深闺”的大家闺秀，从来都不是夜场的宠儿。自今年年初五粮液果酒冰珀、金珀登陆市场以来，诸多夜场经营者都非常认同“五粮液集团出品”“让中国人在夜场喝到更加健康的酒”等核心理念。


　　辛辣是白酒的传统口感，而80后则喜欢玫瑰香、水果香等口味。让年轻人在夜场娱乐的同时，回归对自身健康、朋友健康的关注，是冰珀和金珀一直倡导的理念。五粮液推出的125ml的绵柔尖庄价格为12元，由于品牌大，口感好，价格实在，自推出以来深受消费者喜爱。


　　今年以来，小瓶装酒一直卖得很好，其中金潭小酒、绵柔尖庄以及小瓶装的保健酒卖得最好。价格都在12元钱左右，而且包装精致，所以消费者都很喜欢。金潭小酒还推出回收瓶盖的活动，一个瓶盖一块钱，算下来一瓶小酒只要11块钱。


　　“好酒不图菜，图的是痛快，一口小烧酒，幸福天天有。” “英雄不问出处，快乐不分岁数，想得开，玩得嗨”。各酒企纷纷拟出一些语不惊人死不休的广告语。


　　这些宣传语读起来很有意思，至少达到了吸引顾客眼球的目的。其实这些宣传语不仅能吸引顾客的关注，还能折射出一个企业的文化，像金潭小酒的宣传语“坚持正能量，人生不畏惧”，看完宣传语，至少能给人积极性向上的人生态度。


　　专属性，尊享感，是现代消费者一种心理需求。红楼梦酒业针对年轻消费群体在形式上做了调整，采取“定制酒”的形式，先下单——再定制生产。定制范围包括宴会定制、礼品定制、企业定制、个性定制。定制酒的外包装、瓶形都可以体现出客户想要的照片、画面或者姓名、文字。这种形式对于婚庆用酒、同学朋友聚会用酒乃至祝寿用酒来说，都具有极其独特的纪念意义，具有极大的市场潜力。梦酒定制作为文化创意产品对企业用户是品牌形象展示、企业文化传播，对个人用户不但是情感传递的载体更是人生重要节点的见证。


　　朱耿洲博士还认为：中小酒业在营销渠道发展的对策上特别要讲究策略。


　　一是可以结合电子商务的应用，针对目标客户(消费者)采取网上直销和“一对一”营销策略。二是可以采用直接面对用户(消费者)的零阶渠道策略。三是实行“逆向渠道”策略，重视终端经营。所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商;通过加强各环节的协作，实现企业的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了使“顾客满意”的营销目标。


　　来自中国酱香白酒之源的“王茅酒”拓展营销通道，已进军广东，总部落户中山，以百年名酒王茅酒业的勃勃雄心，是酿酒大省贵州与消费大省广东的一次产业牵手。


　　在品牌故事满天飞的当下，“酒香不怕巷子深”的传统理念已经过时，对于酒类品牌来说，既要酒好，还得勤吆喝。但是广东地区开放的风气和品牌运营的经验，将会使王茅品牌推向白酒行业金字塔顶端，恢复“王茅”历史应有地位。随后，作为王氏家族新一代的传承人的王祯，接手的第一件事情就是将营销总部从茅台镇搬到广东中山，成立博爱酒业，陆续推出博爱牌系列酒、王茅系列酒。


　　4、进行战略合作，打造融资平台。


　　红楼梦酒业曾携手中国平安集团签订战略合作框架协议，既获得营销通路，也获得融资通路，一举多得---朱耿洲博士指出。


　　据了解，宜宾作为全国最大的白酒生产基地，是四川省委、省政府建设“中国白酒金三角”的核心区，也是长江上游白酒产业带的中心区域，为确保以酒类为主的食品安全，提升产业发展的质量和效益，在国家质检总局、省质监局的支持下，宜宾筹建了“国家酒类及加工食品质量监督检验中心宜宾白酒分中心”（即“国家酒检中心宜宾白酒分中心”）。 5月，五粮液推出的低价位酒“绵柔尖庄”；7月份，五粮特曲头曲新品发布会召开。高洲酒业4月投资24亿元，在高县庆符技改扩能10万吨白酒规模，使年产规模达到20万吨。3月28日，红楼梦酒业携手中国平安集团签订战略合作框架协议。


　　朱耿洲博士指出：在全国范围内来讲，事实上已较高的平台已经搭建成功。今年6月18日，中国首个酒类行业投融资服务平台“中国酒业投融资服务平台”在北京国际葡萄酒交易所（以下简称“北酒所”）正式启动，招商银行为北酒所平台会员提供不少于5亿元的融资支持。


　　中国酒业投融资服务平台包含两大业务板块：投资服务板块和融资服务板块。投资服务板块定位于酒类投资项目信息的汇集与匹配，依靠北酒所的专业优势及资源汇聚功能，筛选出优质的项目推介给投资人；融资服务板块定位于北酒所为符合资质的酒商做担保，酒商采用“酒品质押”的方式从银行及其他金融机构获得资金。


　　中国酒业投融资服务平台最大的亮点在于北酒所将为符合资质的酒商提供担保服务，让酒商能够实实在在地通过酒品质押方式从银行处获得所需资金。


　　中国酒业投融资服务平台的启动，意味着今后酒类行业的相关投资项目有了一个公开、专业的信息发布平台，意味着酒类企业的融资需求有了一个及时、高效的集体发声平台，意味着银行等金融机构有了一个专业的酒类行业顾问管理平台。北酒所希望借助这一平台的推出，在酒类企业、投资者和金融机构之间搭建起一座稳固的桥梁，充分利用金融杠杆，助力酒类行业做大做强。


　　去年3月2日，在中国酒谷泸州酒业集中发展区还成立了“中国白酒产品交易中心”。交易中心标准信息委员会既能切实解决酒类企业在白酒生产工艺、白酒勾调技术上的诸多困难，也能为酒类企业和银行之间搭建起一个良好的服务平台，使酒类企业的白酒价值得到更客观公正的认定，更多地获得交易和融资机会。


　　据了解，“中国白酒产品交易中心”是融合现代金融理念和先进网络技术，集展示推广、集中交易、仓储物流、贸易服务、信息发布、检测评价等功能于一体的综合性酒类及相关产品流通公共服务平台。


　　对于这种模式，打破了传统的白酒交易模式，开创了白酒流通领域变革的新时代，从成立以来，就一直站在行业的前沿，实实在在地为酒类企业经营、融资提供了优质服务。


　　红酒市场也有颇为吸引眼球的时节。从去年11月1日开始，亚洲第一家红酒交易中心——上海红酒交易中心已低调试运行多时，目前有首批9个交易品种在运作。日前更是开通了与工商银行对接的银商银权转账系统柜面业务。托管系统完成后，全国省会级城市的投资者都可以参与到“炒酒”大家庭中。


　　据了解,近年来随着国内葡萄酒市场的规范化和消费的成熟化，高端葡萄酒的发展势头极为迅猛，其消费量已经占据了整个红酒市场的半壁江山，并且较高的增值空间和回报率也使得高端葡萄酒逐渐成为新兴投资品，市场投资需求大量显现。


　　青岛啤酒也善于找搭建合作平台，让百年产业资本完美“联姻”金融资本。


　　作为具有百年历史的啤酒制造厂商，青岛啤酒近年来产销量持续上涨，是中国啤酒行业盈利能力最强的企业，用精酿的高品质产品征服世界，赢得了众多消费者对于中国品牌的认可与尊重。目前其产品远销70多个国家和地区，品牌价值高达426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。


　　在优秀的经营业绩支撑下，作为中国啤酒行业的领军企业，青岛啤酒财务有限责任公司揭牌开业仪式2011年6月10日在青岛举行。至此，作为酒类行业内首家成立财务公司的啤酒企业，青岛啤酒踏上了产业资本与金融资本的融合、金融资本为产业资本的更好发展提供金融平台的发展之路。


　　青岛啤酒财务公司的成立，以加强股份公司资金集中管理和提高股份公司资金使用效率为目的，为改善资本结构、扩大融资渠道、提高资金运营效率、节约财务成本和防范资金风险搭建了新的平台，为促进产业资本与金融资本融合、推动企业跨越发展创造了条件。


　　青岛啤酒财务公司将通过专业化资金和金融平台建设与运营，实现对股份公司集约化的金融服务、公司化的金融管理、集成化的金融支持，与现有资本平台、产品平台形成三大平台并进行有机联动，为公司主业的发展提供金融支持。在符合监管要求的前提下，为下属子公司乃至为产业链提供金融服务，实现股东、成员单位和财务公司的互利双赢、共同发展。


　　5、质押融资


　　融资难，是原酒企业发展面临的共同难题。以四川为例，一方面，四川省内大多数白酒企业地处偏远，物业价值低，以不动产为质押物的传统贷款方式往往难以满足企业需求；另一方面，企业手上大量价值不菲的原酒却长期闲置，无法申请质押贷款。


　　问题的症结在于，银行对原酒价值鉴定难，以及对原酒放贷风险的高估，造成成品酒库存而导致资金周转不灵。如何破解这一难题，是促使酒类企业高速发展的关键性因素。


　　白酒生产经营，从储备粮食、酿造、窖藏，到投入市场有一定的周期性，而在这个周期内，白酒企业的资金全部压在这上面，企业很难盘活。虽然原酒价值每年都以20%以上的速度增长，但由于缺乏足够资金储存原酒，被迫提前销售，这对企业业绩和品牌都是很大的损失。


　　前面提到的“中国酒业投融资服务平台”在于北酒所将为符合资质的酒商提供担保服务，让酒商能够实实在在地通过酒品质押方式从银行处获得所需资金。这看似非常简单的过程却曾一度是困扰进口葡萄酒商和银行的大问题。


　　以葡萄酒为例，在此之前，通过葡萄酒质押方式从银行融资成功的案例非常少，这是由于以下几个原因造成的：第一，进口葡萄酒价值、真伪判断困难；第二，储存条件相对严格，葡萄酒相比白酒而言更为娇嫩，长时间储存对仓库的要求较高；第三，处置困难，葡萄酒不像石油、粮食等大宗商品能成为其他商品的原料，因此一旦坏账发生，银行处置非常困难。  


　　而作为资金需求方的进口酒商有以下几个特点：首先，大多数是轻资产型的进口企业，很难拿出房产、设备等硬资产作为抵押物；其次，每笔融资规模不大，多在500万元以下，属于小额贷款；最后，进口酒商资金需求期呈现季节性集中特点，一般集中在春节、中秋等节假日前，而在酒品销售旺季过后即能够回款还贷。


　　因此，通过质押酒品的方式融到资金，符合行业特点，非常受进口酒商欢迎。然而，由于葡萄酒本身的特殊性，导致银行很少审批通过酒品质押融资的业务。


　　因此，在资金供给方与需求方之间、银行与进口酒商之间缺少一座桥梁，而中国酒业投融资服务平台的推出，正好填补了这一市场空缺。北酒所将为该平台上符合资质的酒商提供酒品质押担保，并对质押酒品的价值进行评估、监管，一旦发生违约风险，北酒所将承担担保责任并对质押酒品进行处置。由北酒所肩负担保、酒品评估、监管及处置这几项职能，酒品质押融资的风险得到有效控制，这一方式得到银行等金融机构的一致认可。


　　2011年7月，为解决四川省众多原酒企业普遍存在贷款难问题，四川省酿酒协会与银行机构一起研究推出了原酒抵押贷款这一新兴融资模式。具体操作办法为：有贷款需求的原酒企业先向四川省酿酒研究所申请，由四川省酿酒研究所组织专家对原酒企业原酒进行评估核价并提供担保，银行机构根据省酿酒研究所的评估结果和担保为原酒企业授信。


　　四川省酿酒研究所试点推行的“原酒抵押贷款”成为四川省中小白酒企业解决融资难题的一大法宝。这种融资方式目前已为宜宾树楷庄园酒业、宜宾铁清河酒业等10多家中小原酒企业累计争取到银行数亿元贷款授信额。


　　举例说明：价值1000万元的原酒，最多可获得银行贷款700万元，且年融资成本累计不超过12%，而原酒每年增值率高达20%以上。也就是说，通过原酒抵押贷款，企业不但解决了现金周转问题，而且有利于原酒储存增值和提升企业经济效益价值。


　　另一种“金融仓储模式”也可化解和分流银行的贷款风险。 目前也有几家中小企业通过金融仓储模式成功从银行获得动产质押贷款，提高了自身收益，解决了融资困难的问题。


　　6、政银企合作融资


　　据了解，截至三月底，四川宜宾有18家左右的融资性担保公司，9家小额贷款公司，6家典当公司，另外还有更多的非融资性担保公司和投资公司。整个上半年，宜宾市新增了1家融资性担保公司，2家小额贷款公司。“地方准金融机构为整个酒业市场带来的利好不言而喻，酒业都应充分与之进行战略合作。”朱耿洲博士说。


　　今年8月5日，四川宏鑫融资担保有限公司在泸州酒业集中发展区正式挂牌成立。四川宏鑫融资担保有限公司由四川融圣投资管理公司和泸州酒业集中发展区有限公司共同出资1.6亿元组建，专门为泸州市酒业发展区入园企业提供融资性担保服务。该公司的成立将有力促进园区内部经济实体与外部社会资本的有机对接。


　　而在前述的 “中国白酒产品交易中心”，就已经与四川宏鑫融资担保有限公司、以及交通银行泸州分行、建设银行泸州分行、招商银行泸州分行、泸州市商业银行、中国银行泸州分行、工商银行泸州分行、兴业银行泸州分行、农业发展银行泸州分行等八大银行的战略合作协议签署仪式。标准信息管理委员会得到了这八大银行的认同和大力支持，将分别与中国白酒产品交易中心、四川宏鑫融资担保有限公司开展战略合作，为中国白酒产品交易中心会员企业量身定制高效率、低门槛的融资服务方案。


　　泸州市政府积极支持四川宏鑫融资担保有限公司立足园区发展，并希望它依托酒业，服务经济，不断创新融资方式，拓宽融资渠道，为泸州酒业集中发展区的快速发展作出贡献。


　　而前述的四川省酿酒协会与银行机构一起研究推出了“原酒抵押贷款”这一新兴融资模式就是在前年资金收紧的大背景下，企业融资成本上升幅度明显加快，他们则通过政府政策、金融机构、企业三个方面进行资源整合，不断从银行体系协调专项资金，服务于中小型酒类企业，在公开公正的执行过程中，将融资总成本控制在相对较低的水平，保障白酒生产企业的根本利益。


　　价值1000万元的原酒，最多可获得银行贷款700万元，且年融资成本累计不超过12%，而原酒每年增值率高达20%以上---为推行这种原酒抵押贷款”融资模式，四川省食品工业协会还专门成立了政银企联络办公室。一方面，向银行机构通报白酒行业政策、原酒存储特点和增值等情况，并和金融机构共同分析风险因素，建立化解风险机制；另一方面，加强与白酒企业联系，把银行成熟的金融产品及时向企业进行推介并帮助企业做好融资前准备。


　　据了解，当地政银企联络办公室已与中国银行、农业银行等7家金融机构达成战略合作框架协议，为泸州、宜宾、邛崃等白酒主产区10多家中小原酒企业申请到银行授信，累计金额已达数亿元，有力助推了四川省白酒业第三梯队的快速发展。


　　继四川省泸州市启动政府担保贷款这一举措之后，2011年2月17日，中国光大银行成都分行与四川省宜宾市政府签订了原酒质押贷款的《战略合作协议》，承诺在5年内向宜宾市红楼梦、高洲、叙府、华夏等12家酒类企业提供50亿元的意向性融资支持。在此基础上，3月23日，中国光大银行成都分行与宜宾市12家酒类企业在成都糖酒会期间举行了银企座谈会，进一步探讨与磋商银企业合作事宜。   　　


　　银企合作，的确是助推川酒跻身千亿产业破解融资难的最好途径。


　　以宜宾市为例，光大银行成都分行在今年的一次与宜宾市12家酒类企业的座谈会上说：“光大银行了解到，宜宾市在《宜宾市十二五规划》中已明确提出要打造‘四个宜宾’，即产业宜宾、畅通宜宾、生态宜宾和人居宜宾，同时，宜宾市政府把民营经济和中小企业的发展提上了重要的议事日程，为宜宾的企业家们的成长提供了良好的土壤。”正因为这些因素，光大银行与宜宾市政府签订了《战略合作协议》，承诺在5年内向宜宾市的红楼梦、高洲、叙府、华夏等12家酒类企业提供50亿元的意向性融资支持。


　　拿到这笔钱，一般酒企至少可以将原酒储存3年以上再出售，这样不仅提升了酒的品质，而且还可以有更多的资金用于品牌建设。


　　可喜的是，同为原酒抵押贷款试点企业的红楼梦酒业、叙府酒业、华夏酒业都在积极筹备扩大产能，或者已经启动扩能。原酒抵押贷款政策逐步成熟，将有力促进原酒生产企业品牌、产能、技术水平等的综合提升。


　　7、风险投资


　  找准风险投资，找准外脑，实现外脑融资。


　　在市场竞争中，可以这么讲，没有哪家企业敢说自己是不缺资金的，尤其是正在成长中的一些红酒企业。


　　但是很多企业由于对融资不了解、不明白，总以为只要做一份计划书出来就可以了，更没有专业人士的指导，导致在融资上总是面临失败，这也把许多企业逼上了绝境，就算再好的项目没有资金的支持也显得苍白了许多。因为这些企业在团队、市场和创新上有没有做好了融资的准备。


　　事实上，企业成功的两大重要因素就是团队和执行力。没有强有力的专家团队对酒业进行系统化、专业化的的策划、培训，酒业的想要吸引风险投资就会失去方向。同时市场发展变幻莫测，优秀的策划专家会根据不同市场条件制订不同的融资计划。“事实上这就是一种外脑融资。”朱耿洲博士指出。


　　酒业要想成功的吸引投资者，必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准产品的定位，不失时机的把产品“嫁”给投资者。


　　酒业在面对融资的时候一定要注意，是不是具备了风险投资看重的以下四点：第一，能够赚钱；第二，企业一定要能长大；第三，能够持续发展的能力。因为风险投资更要看中的是既要有赚钱能力，又要有扩张能力的企业。第四，一份由老板亲自参与的《商业计划书》必不可少。“《商业计划书》是企业的纲领，也是老板与企业的意志、文化、品牌等的集中体现。花钱请人做出来的计划书等于是一张废纸，风险投资家是不会看着废纸投钱的。”朱博士指出。


　　8、电子商务平台融资


　　朱耿洲博士表示：酒商利用电子商务平台做好品牌宣传与营销，事实上也是获得直接利润、赢取市场品牌、吸引风险投资等的良好平台之一。


　　在获取直接利润方面，酒商都有着最贴近市场和消费者的优势，擅长捕捉来自市场和消费者的任何风吹草动，并及时调整自己的销售策略。比如若瞄准农村土地流转带来的农民财富增长和电子商务移动化的趋势，经销商可先行一步，开始布局农村市场，并积极探索基于O2O的电子商务新模式。


　　在吸引风投方面，酒业链条的上系列企业成功融资的例子也较多。


　　2012年9月初，酒仙网和酒美网相继宣布获得新一轮融资，额度分别为2亿元和超过1亿元。在PE和电商双双过冬的当年，两家酒类电商同时获得融资，毫无疑问吸引眼球。


　　2011年6月21日，垂直B2C品尚红酒网完成首轮2500万元人民币融资，投资方为深圳同创伟业创业投资有限公司。


　　品尚红酒网成立于2009年10月，是华南区较大型的红酒B2C。品尚红酒网显示，其A轮资金重点会投入到“提升客户的体验”上面，包括分仓的建立、酒的品种开发、人员的引起、IT系统的完善等。


　　也买网也是另一家红酒B2C，也进行了融资。今年5月，也买网获得了由成为资本领投，DCM、曼图宏业（Mandra Capital）等跟投的第三轮4000万美元融资。


　　在酒类经销商方面，在做好传统渠道的同时，已有部分人开始向网络渠道渗透发展。“但是酒类要真正实现电子商务会存在许多实际矛盾及问题，这也是酒业要解决的主要问题。”朱耿洲博士表示。


　　比如经销商做电子商务，主要表现在对酒企的品牌延伸、危机管理、价格管理上。因为经销商与酒商的价格往往不一致。酒商的价可能是固定的，但经销商可能会将网络平台上的产品标价高于产品的市场售价，再对会员，会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼等活动，这其实就产生的矛盾。


　　销售的产品品种也是一个问题。经销商在网络上销售产品，其品牌和品种不能太单调，要尽量为消费者提供多样化的选择，这样才会增加消费者的“粘”性，以及价格的参照度，所以进行网络渠道发展，某一品牌的经销商可以联合其他经销商共同进行；另外，在产品的选择上，考虑到盈利空间的需要，所选择的产品最好在中档酒以上。但酒商可能要求唯一化，这又是另一个矛盾。


　　其它包括物流配送、价格体系设置等都有可能存在不太好协调的问题。


　　白酒传统渠道主要是餐饮、商超、团购、流通，这些渠道的价格体系设置都有着成熟的模式。但是网络渠道的价格体系设制有些麻烦，因为网络渠道所面临的不但是终端消费者，而且还可能是传统渠道上的订单。如果经销商处理不当，就会引起渠道上的混乱。为了避免不必要的麻烦，所以在对网络渠道制定价格时，建议参照团购价制定价格，因为团购价会比餐饮、商超、流通渠道的供货价格高，而比市场零售价格低，这样制定价格可以避免传统渠道的抵制和订单的混乱，而且也可以满足消费者对网络渠道价格低的需求。


　　9、票据融资


　　泸州老窖集团曾发行了一期中期票据，揭开了该集团打造“中国白酒金三角酒业集中发展区”的宏图：到2018年，泸州酒业集中发展区规划投建项目200个，累计总投资约150亿元，实现产值和服务性收入500亿元。


根据泸州老窖集团中期票据募集说明书，公司所募集资金10亿元全部用于泸州酒业集中发展区有限公司泸酒发展区南区项目建设。南区项目建设内容为供应链管理模式聚集的农副产品精深加工产业集群，总投资24.76亿元，目前已投资6.5亿元。


　　泸州老窖集团表示，集团将把泸酒发展区打造成中国最大的白酒类工业园。到2016年建成中国最大的白酒综合加工基地、西南最大的包材集散地和“国家级”酒类产品交易中心，实现“中国酒谷”的真实内涵。


　　短期融资券是一种无担保票据，也是酒类企业可供选择的渠道。


　　早在2011年5月，安徽省合肥古井集团4亿元短期融资券成功发行。古井集团融资项目从2010年9月正式立项，通过与多家银行谈判、比较，最终选定中国农业银行为本次发行的主承销商。
　　2011年4月6日，古井短期融资券获得中国银行间市场交易商协会注册通过，采用簿记建档、集中配售方式面值发行，票面利文章来源华夏酒报率根据簿记建档结果确定。债券起息日和缴款日定在4月28日，4月29日上市流通。那次短期融资券的成功发行，是2011年度白酒行业和安徽省首家获批发行的企业。


　　据此次短融项目相关负责人介绍，本次短期融资券的发行为古井集团的“跨越式发展”提供了有力的资金支持。近几年来，古井集团逐步摆脱了沉重的历史包袱，迈上了“跨越式发展”的快车道。鉴于古井当前的发展形势，公司对流动资金的需求也逐年增加，短期融资券的发行，将大大减轻公司的流动资金需求压力，为实现“跨越式发展”提供一定的资金保障。而且，此次短期融资券的发行，是古井集团历史上首次尝试借助金融市场助推公司发展的战略，也是古井在搏击资本市场中具有里程碑意义的一大壮举，为古井集团快速发展拓宽了融资渠道。


　　据了解，短期融资券是一种无担保票据，古井集团能成功发行短期融资券，表示投资者对古井集团信用的高度认同。同时，此举开辟了古井融资渠道的新格局，也为地方企业和白酒行业的融资起到了很好的借鉴作用。
  
　　10、“白酒证券化”融资


　　朱耿洲博士指出：“白酒证券化”是一种新型融资模式。


　　2011年起，四川联合酒类交易所、上海酒类交易中心、贵州酒类交易所等多个酒类电子交易平台纷纷上线，一时间“纸白酒”生意风生水起，不少酒企的理财品种，得益于“白酒证券化”的新型融资模式，身价飙升数倍。


　　既可虚拟交易，也可进行实物交割，将白酒产品作为股票一样买卖，“纸白酒”交易近两年来，似乎成为白酒理财证券化的一种趋势。这主要是多年来，依托白酒板块在股市中强势表现，以及消费市场对白酒品牌的高认知度，投资客‘嗅到’了白酒理财产品巨大潜力，纷纷开通电子交易平台线上掘金。


　　据不完全统计，截至2012年底，全国从事大型白酒类产品交易所约10家。其中，交易量较为活跃的主要有四川省中国白酒产品交易中心、四川联合酒类交易所，上海市中国期酒交易市场、上海国际酒业交易中心、贵州白酒交易所等。此外，北京产权交易所成立的电子商务中心(即“金马甲”)在白酒理财品领域也积极“入列”。酒类交易所基本采用T+0、杠杆化、多空双向交易、标的份额化等各种形式，把酒与金融工具相结合。


　　据了解，目前国内大型酒类交易所主要分为，酒企联合地方性产权交易中心出资共同参股模式;本土酒企“出资+搭台”一条龙模式等。而交易所交易品种，多为成品酒交易、酒原料+成品酒+酒类包装盒整条白酒产业链交易两种。“由于一线城市发展较早，因此目前在安徽搭建全国性的酒交所，无论从平台自身影响力还是本土白酒交易种类而言，难度较大。 ”合肥市招标投标中心副主任黄洋洋告诉记者，“利用本土酒企、地方政府产权交易中心联合参股模式，搭建区域性的电子交易平台，值得安徽借鉴。此外，成品酒交易市场应成为徽酒交易所初期的建设方向。 ”


　　11、境外融资


　　朱耿洲说，酒业利用外来资本拓展企业，也是今后相当多企业的可选方式。资本和酒业深度合作或将成为今后一个时期我国酒业发展的常态。


　　今年年初，浏阳河酒业发展有限公司宣布，该公司日前已经获得中国国际金融投资有限公司、湖南高新创业投资集团的投资，融资总额达10亿元，这是近年来我国白酒行业最大的一笔融资，所融资金将用于新产品研发、生产基地名酒城建设、营销网络建设等项目;浏阳河酒业将通过引进外部投资，在稳扎湖南本土市场的同时，进行全国性品牌扩张，争取用3—4年左右的时间，推动浏阳河酒业在A股上市。


　　其实，今年以来不少资本已开始投资国内白酒行业，如联想整合湖南武陵，河北乾隆醉入股安徽迎驾，华泽收购陕西太白、贵州珍酒，海航集团收购贵州怀酒厂等。有消息说，据不完全统计，目前已有超过三成的国内白酒企业获得外来资本的大额投资。未来20年，茅台集团将整合优质资源，收购、兼并5—10个名优白酒品牌，组建“大茅台集团”;联想也在通过多种渠道，与安徽文王贡酒、稻花香、孔府家等进行接触，越来越多的资本或将大量进入白酒行业，白酒业已成为当前和今后一个时期战略资本投资的重点领域。另一方面，不少极具增长潜力的白酒企业也纷纷选择争取上市，通过股票市场融资。进军资本市场，是目前白酒行业的一个明显趋势。


　　“目前国内已有超过3成的白酒品牌引进了外来资本。进军资本市场，是目前白酒行业的一个明显趋势。这其实是在国内经济宏观调控和国际金融危机影响下，资本回归实业的趋势所致。而由于酒类属于中国当下内需且刚需产品，也更是一种内需概念，从而使得越来越多的境内外资本投向酒业。但无论如何，对中国酒业的发展是一种利好。”朱耿洲博士肯定的说。


　　12、酒类信托融资


　　朱耿洲博士认为：虽然当下白酒价格回落、“三公”消费受限，但酒类信托融资仍然是可选方式之一，只是投资方一定要认清信托产品风险而已。


　　酒类信托的融资成本通常在11%~13%之间，而部分大型酒企就算不发信托，在当地银行以正常的渠道也可能取得借款。虽然由于生产和经销酒的利润很大，有可能许多酒企并“不差钱”，所以一般而言，发行信托可能有以下四种动机：一是用于正规生产经营；二是绕过贷款控制，实际搞房地产。因为酒类信托的融资成本相较于房地产，具有成本优势；三是出于营销的目的。公司不缺钱，不搞房地产，有的酒企发信托就是打广告。因为从另一个角度讲：信托属高端理财产品，投资起点一般在100万元以上，都是高端客户。而通过发行和认购信托的方式推销酒，对接客户，这种实质是卖酒，将品牌打入信托群体；四是盲目从众赶时髦。就算不搞房地产不做营销，大家都发我也发。


　　比如今年3月份，四川信托逆市发行“国酒陈酿歌德茅台酒投资(二期)集合资金信托计划”，规模3000万元，资金用于但不限于通过拍卖会或民间收购具有投资收藏价值的茅台酒，投资期限为2年，预期收益率高达10% 。


　　高端酒类信托是对传统投资领域的有益拓展，但是，任何新生事物的发展和成熟需要时间和市场的考验。就目前而言，国内的高端酒类信托尚未形成成熟的操作模式和盈利模式，仍属于投机行为。


　　对于酒类信托产品，其实融资方和投资者都有一定风险。但有社会责任感的融资方要让投资者明确：是否承担无限连带责任担保，是否足够强有力，是否是著名酒厂，其净资产负债率和再融资能力怎样？而对于复杂的酒类信托，更要让投资者明确每一个资金投向、风控措施、融资方的资质等。


　　“酒类企业仍是要以正规生产经营所需资金为主要因素选择发不发行信托。盲目性太大，并不利于企业的品牌打造与专业化的持续发展。这也是对所有投资者负责，对社会负责。”朱博士认为。


　　作为信托融资方式，工商银行于2011年中期曾创新推出“白酒期权理财产品”为四川沱牌融资。该类产品可能是企业的变相融资或是营销手段。


　　“期酒理财”就是买一个白酒理财产品，可以提坛白酒回去当作理财本金，另外获得一笔现金收益。这款沱牌曲酒旗下名为“舍得30年年份酒”的收益权信托理财产品，投资者到期可以选择两种获取收益的方式——如果客户选择现金收益+本金，那么该理财产品的预期年收益率为4.5%；如果到期后，客户不拿走现金，而是拿走白酒，则可以获得年收益率6.7%的现金收益。


　　据了解，该产品期限为370天，总发行规模为6亿元，分三次滚动发行，此次发行额为2亿元。其中产品共计2万坛，每坛为3000毫升(约6斤)，每坛认购价为1万元。

　　总结而言，投资该类产品吸引点在于：从投资收益而言，如实行实物行权，除获得年化收益率6.7%外，白酒的平均涨幅是30%，高端白酒更甚；而在安全性上，不少国内的高端白酒理财产品都有认证证书防伪，且存储要求也并非如同红酒那样严格；从消费习惯来看，白酒也是最符合中国市场的投资饮品。


　　13、IPO融资


　　“IPO开闸在即，中国酒企上市的机遇已经来临。酒业要把握机遇，把目光放长远一点，争取海外融资做强做大酒业。”朱耿洲博士指出。


　　IPO即将开闸，2014年初就会有一批企业完成程序并挂牌上市，其中有酒企会在第一波之中，据了解一家黄酒企业将“拔得头筹”，而后面还有葡萄酒与白酒企业排着。恍若一场盛宴即将开席，黄酒、葡萄酒和白酒次第上席，觥筹即将交错。


　　事实上中国公司海外频繁上市。仅2010年，共有22家中国公司在纽交所通过IPO上市。目前，企业在纽交所的准入标准基本是10亿元的销售额。就全国来看，很多规模以上酒类企业也基本实现了立足区域、布局全国，可以说单纯从业绩上看，酒行业很多企业都已经达到了纽交所上市的标准。


　　从目前中国企业纽交所上市格局来看，国际投资者对中国企业的兴趣已经从传统的高科技和互联网企业转向于关注高速、持续增长的消费领域。


　　通过目前纽交所对上市中国企业的业绩观察，从上市板块来讲，中国消费类企业普遍被投资者所看好，上市相对容易；从上市前业绩来看，在美国上市，投资者对上市企业更多看的是未来的发展，并不太看重上市前业绩，只要满足一定的基本条件，采用合法的上市程序，完全可以上市。


　　一般来说，拟在海外发行股票的企业只要达到上市标准，有中介机构完成审计、法律工作，有合格的保健机构向证券交易所推荐，就可以发行股票。


　　也就是说，中国酒企上市的机遇已经来临。


　　对于规模以上企业，要想走向全球市场，提升品牌形象或者融资扩大生产、并购，上市融资是必然渠道，上市融资可以为企业提供资金支持，对于区域品牌，上市融资可以为企业集聚资金打破区域性发展模式，实现品牌升级，拓宽市场，提高企业的生产和创新能力。而港交所和纽交所作为世界最大的交易市场之一，立足香港和纽约，必然能够推动企业融资进程。


　　与此同时，在纽交所、港交所等国际交易所上市，将企业信息、品牌、运营情况、产品信息透露给国外投资者，尤其是路演等过程将企业和产品介绍到国际市场，也从国际广度上提高企业的国际知名度和美誉度，提高国外消费者对企业和产品的了解，进而打开国际市场，同时又能提高产品在国内的品牌美誉度。


　　“但是选择海外上市也需要特别谨慎，因为本土市场毕竟与海外存在沟通障碍。”朱耿洲博士认为。


　　实际上，无论是国内上市还是海外上市都有其各自的优缺点，其中国内上市仍然是主流。国内上市有着先天的优势，对企业本土市场的发展和品牌有正面影响，而且平均的市盈率水平较高。相比而言，海外上市，尤其是在美国、欧洲等地交易所，虽然过程简单透明，但是由于地域、文化、语言的差异往往造成很多沟通障碍，增加了交流成本和风险，这也是港交所是大陆企业上市最多的大陆以外交易所的原因。


　　 另外，海外上市由于存在波动性，会随着经济和市场的好坏发生变动，进而对上市企业的股价造成影响。而且，并不是所有的中国上市企业都在海外市场受到追捧，也有一批中国公司正从华尔街黯然撤离，因为不满足上市条件等原因退市，美国华达实业投资有限公司总裁王越剑曾表示，目前上市的192家中国企业中，有54家处于亏损状态。
虽然美国上市容易，但是监管却相对比较严格，稍有不慎就很容易受到投资者质疑，进而导致退市，而且还需要经常应对审计事务所审查、律师事务所诉讼、媒体质疑等压力，对企业正常经营造成干扰，甚至被做空基金猎杀。


　　......


　　“白酒产业是宜宾头号产业，也是优势产业，做大做强白酒产业，把宜宾打造成‘中国白酒金三角’核心区域对于宜宾酒产业的发展至关重要。其实宜宾市酒业还可以有更多的融资渠道与方式可选择，包括通过税务策划融资、应收账款融资、小企业联贷联保贷款、保证担保贷款等融资方法。关键在于结合各种实际，包括看清政府金融机构金融政策方向、融资环境，再结合企业实际融资需求、融资能力等问题综合考虑，并敢于创新发展，在银政、银企合作上更加深入，探讨出更佳模式，从而助推宜宾乃至四川经济更好更快更强发展。”朱耿洲博士最后指出。

本期由四川省宜宾时代光华教育发展公司（北京大学EMBA宜宾总裁班项目组）承办

本期也是中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲总第574期