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朱耿洲:如何把自己的资金从客户的口袋里掏回来
来源:本站原创 | 作者:融姿 | 发布时间: 2022-04-19 | 310 次浏览 | 分享到:

“朱老师,我们医药经销商2021的销售收入为3亿元,应收账款余额保持在6000万元左右,其中4000万元应收账款的债务人为当地各大医院,付款期大多为半年左右,极大地占用了企业的流动资金。请问怎么办?”这是日前一位来至深圳的企业家张总给中国资本策划研究院院长朱耿洲博士的求助信息。

据广东省近期的一项调研结果显示,当前很多企业不再把利润放在第一位,而是把现金流问题放在首位,以确保能够度过困难时期。调研结果还显示:在各项为中小制造业企业纾困的措施中,最直接、效果最明显的策略是解决应收账款问题。“解决并运用好应收账款,是盘活企业现金流、解决企业生存发展乃至破解企业融资难的重要方法之一。”中国资本策划研究院院长朱耿洲博士回复张总时说。


中小企业“账期之困”由来已久

朱耿洲博士认为,长期以来,在供应链中,上游大企业在“账期”方面往往处于优势地位。但是近两三年遭遇到疫情,其结果是放大了下游企业的现金流压力,导致中小企业现金流严重不足,应收账款或成为众多中小企业的发展篱笆(公众号:朱耿洲CCP)

据调查,目前我国市场主体达1.5亿户,其中99%以上的企业是中小企业。而在我国,应收账款占企业总资产的比例在29.8%左右。2021年末,规模以上工业企业应收账款18.87万亿元,比上年增长13.3%。而当下约60%的中小企业存在不同程度的营运资金不足,90%资金链断裂倒闭破产的中小企业营运资金严重不足。因此,积极探索应收账款解决之道,畅通中小企业融资渠道极具现实意义。

强化应收账款管理内功

朱耿洲博士表示,对于应收账款的处理,首先要加强管理,把本来属于自己的钱从别人口袋中拿回来。加快应收账款回笼和管理,也是中小企业练好自身经营内功的表现之一。

据调查,我国中小企业资产中29.8%为应收账款,中小企业应收账款坏账率普遍在10%~20%左右。如能强化提高应收账款管理水平,全程导入企业信用管理技术,按国际收账业统计可使坏账率降低80%以上。一个亿资产的企业就直接减少600万烂账,而这减少烂账回收的资金,既是企业的资金,也是企业的利润。

朱耿洲博士指出,要想提高回款质量,应加强管理:一是回款工作要目标化。企业必须针对销售情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每个时期的销售计划中,同时要做好回款目标的分解。回款目标分解要从两方面进行(公众号:朱耿洲CCP);一方面是回款项目分解,根据产品的正常与否进行归类,如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等;另一方面是列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理中有所区别;二是回款的成功应该在成交之前;三是企业根据实际情况,对销售人员、主管甚至客户进行适当的激励。

巧用应收账款融资功能

朱耿洲博士表示,要充分利用应收账款创新融资功能,解决资金短缺难题。

比如应收账款质押贷款。应收账款质押贷款,是指企业把应收账款质押给银行或其他金融机构,向后者申请短期贷款的一种融资方式。在所有动产质押贷款中,应收账款是最常见的,比重超过60%。

最常见的应收账款质押贷款主要有以下几种:

一是总括性担保协议

企业和银行签订一个总括性的应收账款担保协议,表明企业的所有应收账款包括现在的和将来产生的,都用来作为担保,向银行申请贷款。

最典型的是平安银行独创的ARP模式——“应收账款池融资解决方案”。如果企业把所有应收账款全都委托给银行管理,就可以不间断地获得该银行的融资安排和应收账款管理服务。

二是特定担保协议

企业和银行需要针对特定应收账款签订一个担保协议,表明自己同意并承诺,企业从银行借到贷款后,将来这笔应收账款收回时,对方不是付给企业,而是直接付给银行,归还银行贷款。

三是借款基础贷款

如果企业拥有许多应收账款,并且这些应收账款能够作为永久性铺底流动资产,那么企业就可以以这些流动资产为基础,向银行申请一个长期循环授信额度。

除直接与银行打交道外,还可以通过与保理公司的合作,获得资金。

保理公司是专业帮助企业管理和清收应收账款、并可以对企业的应收账款进行融资或购买的机构。保理业务是以债权人转让其应收账款为前提,非常契合中小企业融资需求的业务。

比如,某一供应商给客户发货之后,假如有3个月才能回款,在这期间,供应商如果没有钱可用就很麻烦,比如,发工资、购买材料,等等,如果去找银行(公众号:朱耿洲CCP),将可能会被告知要用有限的固定资产包括车子、房子去抵押。而如果借助保理公司,企业只需要把应收账款转让出来,不抵押房子车子,就可以把3个月后才到期的应收账款盘活。对于有良好的合作关系,有的保理公司可能从完成对账到完成募资,最短只需要一个工作日,极大的方便了供应商。

目前,有些银行的业务收入渠道多,并不太热衷于经营小额应收账款的保理业务。比如,有些大银行规定,应收账款质押贷款单笔业务在2000万元以上才接受。而商业保理公司的业务,主要定位于中小企业,应收账款质押贷款单笔业务在十几万元以上就可以,适合发展“应收账款池”、“订单池”、“发票池”、“保理池”等融资品种。

“企业当下要树立‘现金为王’的理念,应收账款甚至可以打折变现,可以作为关键时期的自救手段。”朱博士认为。

管好应收账款,就是把自己的资金从客户的口袋里掏回来!