9月1日开学日，中国各级学子们兴奋度过了新学期的第一天。中国资本策划研究院（CCP）院长朱耿洲博士应深圳清华大学研究院的邀请也抵达了深圳，这次深圳行是为“企业投融资与价值经营管理课程研修班”的学员授课，这次培训课程的学生来自于研究院的合作单位云南财经大学与英国格林威治大学合作培养项目管理/房地产理学硕士研究生班，如果说原研究生的课程偏重理论，那么这次课程则是强调实战性。

　　这次课程为期2天，9月2、3日。朱老师精彩演绎再次照亮了深圳清华大学研究院，学员们在主题课程《融资策划36计（方法与渠道）》尽情地吸收这融资策划和资本运作的实战营养，朱博士紧贴当前国内外的经济形势，与时俱进地提出了新的融资观点与理念。

　　“在海洋中学游泳才会快、狠、准地掌握游泳本领，融资策划和资本运作改变了企业命运，也改变了企业家的人生”这是朱博士的名言也是在座学员们日后工作学习和工作的座右铭！朱博士在贸易融资章节的讲解更是写下了精彩专业的一笔，把实战经验和知识剥茧抽丝地进行解释！

 
（朱耿洲博士在深圳清华大学研究院为其合作项目--云南财经大学与英国格林威治大学合作培养项目管理/房地产理学硕士研究生班讲学）

　　朱耿洲博士首先指出：有人会说贸易目的肯定是为了赚钱，或许企业的终极目的是这样，但体现在贸易上未必是这样。那么企业贸易的目的是什么？总结一下，企业目的大概有以下几种情况：

　　1、赚钱。
　　包括赚取市场差价，赚取服务佣金，市场套利（包括商品套利和资金套利）等。

　　2、采购原材料和产品销售。
　　满足实体企业的生产采购和产品销售需求，包括集团企业的采购和销售平台公司。

　　3、增加收入。
　　提高企业或集团的销售排名，增加企业知名度等。

　　4、融资。
　　通过融资贸易套取资金，并挪作他用，包括投资项目、民间借贷、维持企业资金链等。

　　5、转移资金和利润。
　　包括通过关联交易，转移资产、调节利润、美化报表等。

　　6、增加银行流水。
　　为了取得合作对象和银行信任等。

　　7、洗钱等其它特殊目的。

　　朱耿洲博士总结道：“贸易目的分析非常重要，大量事实和案例证明，若贸易目的不正常，贸易融资最终违约的可能性非常大，特别是以融资为目的。如何把握企业贸易合理性咱们真的要下点功夫。”

　　1、贸易模式是否符合逻辑。不符合逻辑的现象有：
　　（1）上下游可以直接交易，却在贸易流程上多加上借款人；
　　（2）是需求方却存在大量卖出行为，反之亦然；
　　（3）是生产型企业却进行大量非用于生产的贸易交易；
　　（4）企业间互为上下游；
　　（5）贸易周期可以很短但却做的很长；
　　（6）上下游客户均为异地，且难以查询其基本信息等。

　　2、贸易交易价格是否符合逻辑。不符合逻辑的现象有：
　　（1）国内外市场价格持续不一致，却仍逆向进行大量进口或出口贸易；
　　（2）产品同质化的大宗商品卖出价一直低于市面价格；
　　（3）贸易不赚钱甚至亏钱却仍大量进行等。

　　3、贸易定价方式是否合理。不合理的情况有：
　　（1）仅借款人承担承担市场风险，而上下游均不承担市场风险；
　　（2）贸易型企业仅与上游定价，却迟迟没有与下游锁定价格，反之亦是；
　　（3）从事大宗商品贸易，在定价上没有任何市场风险对冲措施等。

　　4、贸易流程是否符合常理或实际情况。不合理情况有：
　　（1）仅有单据流转，却无货物流通印迹；
　　（2）单据日期存在明显的逻辑性问题；
　　（3）明明可以近距离贸易，却舍近求远；
　　（4）与行业内的结算方式差别很大，例如行业都是现金交易，借款人却用其他方式结算；
　　（5）明明是产品需求国，却大量出口或转口等。

　　朱耿洲博士总结分析道：“企业情况各不相同，贸易模式、交易价格、定价方式、贸易流程也肯定不尽相同，但通过合理性分析，可以找出该贸易是否符合逻辑、是否具备合理性。若不具备合理性，则贸易目的就可能会存在问题，贸易融资风险将大大增加，市场风险如何控制是贸易融资的关键所在。”

　　1、企业是否采用上下游背对背锁定价格。
　　所谓背对背锁定价格，是指借款人就同一交易分别与上游和下游敲定价格，在贸易过程中，无论价格涨跌，借款人在该笔贸易中成本和收益不受任何影响。

　　2、企业是否通过期货、期权等对冲市场风险。
　　对于大宗商品贸易，经营稳健的企业大多会通过期货等远期市场来对冲市场风险，实现提前锁定成本和利润的目的。

　　3、企业是否保持均匀的节奏进行采购和销售，进行自然套保。
　　所谓自然套保是指，假设一定期限内，商品价格在一定区间内波动，企业按照相对均匀的节奏进行采购和销售，这样一定时间内的采购和销售加权平均价格，就在这个波动区间的平均值上。若遇到单边行情，这种方式市场风险依然很大。

　　4、银行是否根据商品价格变化，动态调整保证金比例。
　　若企业没有采取市场风险对冲措施，则银行须根据商品价格的反向变化，不断增加保证金比例，以提高该笔贸易融资市场风险的安全度，但由于很多银行没有建立动态盯市机制，或者没有强力措施使得借款人动态追加保证金，导致通过保证金抵御市场风险的效果被打折。

　　5、企业是否通过贸易周期和融资期限的错配，变相降低保证金比例，也就是变相扩大银行融资杠杆。
　　若存在这种情况，除了贸易融资自偿性难以单笔控制外，因实际保证金比例的降低，银行承担的市场风险在增大。

 

　　朱耿洲博士指出：“市场风险控制非常重要，特别是对于大宗商品项下的贸易融资，市场波动非常剧烈，银行又很难对融资项下商品进行平仓操作，保证金也难以做到及时追加，因此企业是否采取市场风险对冲措施就显得非常关键。当然也要防范期货或期权投机交易。如何控制风险就需要丰富的实战经验，以变应变。”

　　1、分析贸易流程，并找出贸易融资关键节点。
　　以大宗商品进口为例，主要贸易节点包括：签订合同、进口方进口开证、出口方备货装船、制单并寄送、货物运输、进口行收到单据、审单后信用证付款或承兑、货物到港、凭提货单报关并提货、货物仓储和监管、货物销售、货款回笼。

　　2、分析主要贸易节点存在的操作风险。
　　同样以大宗商品进口为例，主要操作风险如包括货物控制风险、下游客户回款风险、货款回流路径和账户控制风险，具体是：

　　（1）单和货不一致的风险。
　　即单在货不一定在，有单而无货。青岛港事件爆发之前，仓单问题比较严重，提单同样也会出现有单无货的情况。这种问题主要出在仓储监管公司和货代公司上，须对这两类公司加强准入和退出管理。

　　（2）下游客户按期能否回款的风险。
　　若下游客户没有按期回款，或形成坏账，则回款风险凸显。因此，就需要对借款人下游客户回款能力进行分析。

　　（3）货款是否回到指定账户的风险。
　　由于银行对借款人下游客户约束力较小，对下游客户回款的控制力也就较弱，下游客户不回到融资行指定账户的情况比比皆是，这种情况需通过签订三方协议和银行逐笔监督约束的方式加以解决。

　　3、若自偿性不能保证，应如何应对？
　　（1）按照流贷的标准给借款人核定贸易融资额度，即流贷业务贸易融资化。
　　（2）超出企业信用能力的部分，追加变现能力强的抵质押物进行增信，同时加强单笔贸易融资的自偿性。
　　（3）再超出部分，必须通过严格结构化设置确保自偿性，实际操作难度很大。例如大宗商品进口，在有效控制市场风险的情况下，通过全流程对货物和货款的封闭控制予以实现，也就是对单-货-款-账户的全流程控制。

　　朱耿洲博士最后总结道：“总之，对于贸易融资来讲，贸易目的和合理性分析实际上非常重要，但现实中信贷人员往往仅满足于对业务表面合规的评估和审查，对贸易目的和合理性分析不够重视，这很不可取。回头来看，贸易融资业务风险，并没有跳出操作风险、市场风险和信用风险的范畴，当前两类风险能够有效控制的情况下，可相对放松对借款人信用风险的把握，但前两类风险实际上很难得到有效控制，即便是结构化程度很高的融信达和融货达产品，在具体操作中也会频频出现问题。因此，限于当前我国商业信用环境和银行贷后管理水平，贷前审查一定要高度重视客户信用能力。换句话，作为信贷人员，我们可以讲究信贷技术和产品创新，但任何时候都不要放松对客户信用能力的分析，正所谓，十里春风，不如你！”

本期课程由深圳清华大学研究院主办
（本期也是中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲总第779期）