11月20、21日，中国资本策划研究院（CCP）院长朱耿洲博士应中山大学高等继续教育学院邀请，再次来到中山大学中文堂，为“《中山大学总裁高级工商管理精要课程研修班》（44、45班期）”学员集中授课，授课主题《融资策划36计（方法与渠道）》，朱耿洲博士结合当前广东新的融资环境和状况系统地讲述了融资的36种大的渠道200多种融资方法，特别结合了当前我国和广东的进出口贸易形势详细地指明了国际贸易融资的转型方向，企业家学员们深受启发，拓展了融资思维，丰富了融资策划和资本运作的知识，以策划创新的思维面对商场中新的机遇与挑战！

　　朱耿洲博士列举了全国2016年1-10月的进出口数据：

　　2016年10月中国进出口总值2.05万亿元，下降0.6%。其中，出口1.19万亿元，同比下降3.2%；进口8606亿元，增长3.2%；贸易顺差3252.5亿元，收窄16.8%。

　　2016年前10个月中国进出口总值19.56万亿元人民币，比去年同期（下同）下降1.9%。其中，出口11.22万亿元，下降2%；进口8.34万亿元，下降1.8%；贸易顺差2.88万亿元，缩小2.6%。

(图为朱耿洲博士为“《中山大学总裁高级工商管理精要课程研修班》（44、45班期）”学员集中授课)

　　朱耿洲博士对数据作了进一步列举与分析我国外贸进出口主要呈现特点：

　　一、一般贸易进出口比重有所提升，加工贸易进出口小幅下降；

　　二、对欧盟、东盟、日本等贸易伙伴进出口增长，对美国进出口下降；

　　朱耿洲博士重点指出：

　　三、民营企业进出口增长，比重提升：

　　前10个月，民营企业进出口7.53万亿元，增长3.8%，占我外贸总值的38.5%，较去年同期提升2.1个百分点。其中，出口5.2万亿元，增长1.7%，占出口总值的46.4%；进口2.33万亿元，增长8.8%，占进口总值的27.9%。同期，外商投资企业进出口8.93万亿元，下降4.1%，占我外贸总值的45.7%。其中，出口4.86万亿元，下降4.5%，占出口总值的43.3%；进口4.07万亿元，下降3.6%，占进口总值的48.8%。  

 

　　四、机电产品和纺织品等部分传统劳动密集型产品出口下降；

　　五、铁矿砂、原油和铜等大宗商品进口量增加，主要进口商品价格普遍下跌；

　　六、中国外贸出口先导指数小幅回落；

　　朱耿洲博士特别列举分析广东数据：

　　七、广东进出口降幅收窄：

　　1-10月完成进出口5.02万亿元，同比下降0.1%，降幅比前三季度收窄0.1个百分点。其中出口3.17万亿元，下降0.1%；进口1.85万亿元，下降0.1%。

　　朱耿洲博士进一步分析指出：

　　一、国际贸易融资的发展与对外贸易依存度息息相关。

　　入世以来对外贸易依存度的快速增长，反映了我国经济对世界经济较强的依赖性，经济增长的贡献主要来自于对外贸易而不是国内消费，国内经济增长主要靠投资而不是靠消费。近五年的数据表明，随着稳增长、调结构的经济政策的稳步推进，我国经济增长模式逐渐由外需拉动转向内需驱动。未来经济增长将更多地依靠内需来拉动，外贸依存度或将进一步降低，在这种背景下，国际贸易融资业务必将受到影响。

　　按照国际银行业的经验，发达国家市场的贸易融资额约占进出口总额的20%~30%。近十年，我国金融机构的贸易融资发生额虽然有所增长，但与贸易融资相关的银行短期外汇贷款基本维持在进出口总额的9%以下，与我国的贸易量仍存在巨大差异。

　　二、国际贸易融资的比较优势。

　　首先贸易融资具有低资本占用，高综合回报的天然特性。

　　大部分贸易融资产品的银行风险资产权重普遍低于一般贷款，占用银行风险资产少，可使信贷结构更为合理，降低总体风险，属于资本节约型产品。巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2，《商业银行资本充足率管理办法》规定，与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零，远远低于普通贷款业务的100%。而占20%风险资产的贸易融资业务给商业银行所带来的综合收益却是巨大的，包括国际结算手续费收入、结售汇收益、存款沉淀以及表内资产业务的收益。因此，贸易融资无论在赢利水平、风险控制还是资本占用上，均明显优于流动资金贷款，这也成为贸易融资业务大发展的契机。目前流贷贸易融资化的趋势已经凸显出来，可以预期，随着利率市场化的快速推进和新监管标准的落地实施，这一趋势将会更加显著。

　　其次金融脱媒化对贸易融资业务影响较小。

　　贸易融资强调流程控制，相应淡化企业财务分析和准入控制，以实施资金流和物流的有效控制为主，风险监控直接渗透到企业的经营细节，有利于动态把握风险，还在一定程度上实现了授信风险与客户主体风险的隔离，因而是广大中小外贸企业的最佳融资途径，也与金融服务实体经济的总基调完全相符。在金融脱媒加剧、各类影子银行层出不穷、互联网金融冲击的市场环境下，各类新兴金融媒介对商业银行国际贸易融资业务的替代效应并不明显。贸易融资业务流程控制的复杂性以及融资技术的专业性为其自身快速发展提供了保护层，短期内市场资源不会快速流失。

　　三、国际贸易融资的全球发展趋势。

　　一是国际结算方式逐渐从信用证转向以赊销为主，贸易融资方式随之改变。

　　随着国际贸易发展和竞争的加剧，国际贸易市场早已经进入买方市场。为了简化结算手续，减少资金占用，节约费用，国际上越来越多地采用非信用证结算方式，如D/P(付款交单)、D/A(承兑交单)、O/A(货到付款)等。欧美、港台、韩国等国家广泛采用商业信用方式推销其产品，在欧美等一些发达国家，信用证等

　　传统的贸易结算方式的使用率只有10%左右，而国际保理却占到80%以上。在赊销已经成为全球国际贸易的主流趋势下，国内客户在对外贸易中如果不采取非信用证方式，就会丧失贸易机会，甚至丢掉老客户。国内的商业银行中基于信用证的各类贸易融资占比过高的现状必然被迫做出选择，非信用证项下的各类国际贸易融资将会成为主流。

　　二是结构性贸易融资开始兴起。

　　结构性贸易融资是通过对债务项目进行组合性的结构安排，在一定程度上弱化对受信主体承债能力的依赖程度，而更多地依赖于与其挂钩的合约自身的履约能力或其他风险缓释结构有效性的一种融资性安排。结构性贸易融资的核心在于交易结构，在具体业务模式上具有很强的个性化、专业化与灵活性。具体来说，结构性贸易融资包含两个结构：资金结构与风险缓释结构。资金结构包含了融资方式、利率、还款方式等条件，可以通过融资工具的选择来实现;风险缓释结构包括担保、抵押、保险、套期保值等安排，通过风险缓释工具的选择来实现。结构性贸易融资对银行而言是将高收益与相对的低风险有机统一的融资方式，对企业而言是一种融资瓶颈的突破，是有利可图的融资方式。但是，很多时候为了降低风险增加的产品组合设计，往往会推高融资成本，所以在积极推广中往往需要在风险和成本目标之间取得平衡。

　　三是贸易融资向供应链融资方向发展。

　　随着社会生产方式变革的不断深入，市场竞争已从单一客户之间的竞争转变为供应链与供应链之间的竞争。在国际贸易供应链形成的大背景下，国际上一些大银行为了顺应这种方式，开始推出国际贸易供应链融资产品战略。其本质属于通过对优质核心企业的上游供应商或下游分销商(即卫星企业)的物流、信息流、应收/应付账款资金流的掌控与对核心企业的信用捆绑，为核心企业与卫星企业提供一揽子供应链融资服务的贸易融资授信业务。围绕企业供应链，商业银行可以结合贸易结算方式，充分运用银行信用、商业信用和物权等多种增信工具，设计多层次、多角度的贸易融资产品组合，满足企业的个性化需求。供应链融资能够协助客户降低整个供应链的成本，帮助供应链的上下游成员实现供应链价值的最大化。

　　四是贸易融资资产流动性增强。

　　伴随国际贸易融资业务量的大幅增长，国际市场上商业银行之间的贸易再融资二级市场也十分活跃，包括进口银行委托海外银行办理的假远期信用证、海外代付，以及商业银行在单笔贸易融资金额较大时出于风险承担、流动性、额度控制等因素的考虑，通过贸易融资二级市场买入或者卖出其为客户办理的各类贸易融资业务。比如香港某银行收到中国银行开来的信用证一笔金额5000万美元，客户要求提供保兑服务和无追索权贴现服务，而该银行只空余中国银行额度2000万美元，因此在为客户办理保兑时就需要将中国银行3000 万美元的保兑业务风险在二级市场上以非融资性风险参与的形式卖出，并在客户交单融资时转为3000万美元的融资性风险参与卖出。此外，贸易融资也积极借鉴其他市场的做法，以使国际贸易融资更为灵活和方便。如移植了辛迪加银团贷款这种组织形式，由多家银行或机构联合对大额贸易共同提供融资。

　　五是电子信息技术在贸易融资领域的应用愈发广泛。

　　为适应国际贸易单证电子化的发展趋势，银行积极发展各自的线上贸易融资业务平台，以解决传统贸易结算支付的现实困难，提高效率并节约成本。具体而言，通过线上贸易融资平台可以解决两方面的问题：一是创新企业和银行之间的信息传输方式，运用电子银行技术，实现企业和银行之间信息的无纸化传输；二是创新跨境贸易信息的传输方式。通过提高单据流转速度，加快物流周转速度。   

 

　　由于在传统国际贸易融资领域，市场竞争同质化与客户需求多元化的矛盾日益凸显。企业对贸易融资服务的需求已从最初的交易支付和现金流量控制，发展到对资金利用率及财务管理增值功能的需求。国际贸易融资的转型方向在哪里？

 

（图为朱耿洲博士与中大学员们在一起） 

 

　　朱耿洲博士给出了专业答案指明了方向：

　　方向一：信贷资源在继续支持货物贸易的同时，服务贸易项下短期国际贸易融资应该有所侧重。

　　中国外贸转型升级以及国家“一带一路”战略的政策背景，将为服务贸易项下的贸易融资带来广阔的发展空间。据海关总署统计，2014年我国与“一带一路”沿线64个国家贸易额接近7万亿元，占同期外贸总额的近四分之一，同比增长7%左右，增速高于同期外贸总额3.6个百分点。相信随着“一带一路”建设的深入推进，贸易规模还将进一步提升。

　　国内商业银行国际贸易融资的资金应在继续支持机电产品、成套设备等大型资本货物出口的同时，适当投向技术贸易和高新技术产品贸易和以境外加工贸易和对外承包为主的海外投资。

　　方向二：基于客户类型发展多层次的贸易融资市场。

　　从长期来看，由于大型外贸企业是各家银行相互竞争的对象，银行对其贸易融资盈利的空间将会十分有限。而直接融资市场的发展又会导致大企业对银行融资需求的下降，并可能导致对大企业贷款利润空间的进一步减弱，甚至无利可图。对于大型外贸企业，商业银行应该依靠差异化的综合金融服务提高客户粘性，而不仅仅是贷款价格的优惠。

　　中小外贸企业的资金实力较弱，短期内也无法通过直接融资市场大规模地获得资金，因而对银行贸易融资的需求要强得多。目前，中小企业提供了近70%的进出口贸易额。面对如此巨大的中小企业贸易融资服务和产品创新的发展空间，银行决不能丧失机遇，须通过产品创新与科技手段解决中小企业贸易规模较小、融资结构简单、业务风险偏高的瓶颈。比如引进大数据授信技术，解决中小企业贸易融资成本和效率问题，或者通过与B2B电商的战略合作，完善电商供应链金融的自偿性。

　　方向三：国际贸易融资品种应从单一化、简单化向综合化、复杂化发展。

　　一是灵活多变发展供应链国际贸易融资。

　　单一的中小企业实力薄弱，对于获取贸易融资有着诸多的不便。但当其处于供应链中时，其资金运作能力和效率都将与供应链的整体运转相联系，使其融资的能力得到改善和提高。随着银行“供应链融资”产品的不断推广应用，中小企业贸易融资也会逐渐向供应链融资方向发展，供应链核心企业周边的中小企业会获得便捷的融资服务，从而提升自身的竞争实力。鉴于跨境供应链融资将会成为国际贸易融资的主流，银行可以根据核心企业与境外子公司的结算方式、境外子公司与第三方企业贸易往来特征等因素，为核心企业及境外子公司量身配置差异化的贸易融资产品，满足核心企业及海外上下游企业对不同贸易融资产品的需求，从而形成跨境贸易供应链融资服务模式。

　　二是专业专注发展结构性国际贸易融资。

　　一般典型的结构安排方式有三种：

 

　　1、基于货物控制的结构性国际贸易融资。

　　这种结构安排是指银行为客户提供交易资金，同时以控制交易项下的货物作为风险保障手段，包括动产融资项下的现货、货权、未来货权，出口信贷业务下交易标的物的抵押等。

　　2、基于交易对手履约能力的结构性国际贸易融资。

　　这一类型的结构安排是指由于银行对客户交易对手的履约持信任态度，通过对交易双方责任义务进行事先安排，交易对手以履行特定责任的方式锁定融资风险，比如基于付款方的付款能力进行应收账款融

　　3、基于第三方合作机构风险参与的结构性国际贸易融资。

　　在单纯依赖交易对手履约能力或物流控制不能完全保障风险的情况下，需进一步加入风险缓释手段，如信用保险、借用风险参与银行信用等。一方面，针对业内应用较为成熟的结构性贸易融资工具，国内商业银行在配套产品时应有所侧重；另一方面，针对金融属性较高的大宗商品，综合运用远期、期货、期权等衍生品工具，推广贸易融资搭配套期保值的业务发展模式。借鉴国际先进银行的经验，不断研发并完善贸易融资的业务结构。

　　方向四：尽早将发展互联网国际贸易融资平台提上日程。

　　可以预见，跨境电商将会成为未来外贸企业转型的主流。网上信用记录是随着电子商务兴起而产生的交易评价机制，通过对客户流量数据的分析与挖掘，实现对客户的征信。银行可在一定程度上借鉴和参考阿里巴巴等商业公司交易信用记录，将其作为对跨境电商企业放贷的一个信用考察标准。互联网贸易融资平台可以支持对贸易融资流程中包括交易、融资、结算、存款、仓储和物流等海量信息的全面捕捉、系统分析、实时跟踪和友好互动，从而支持授信技术创新和产品服务创新。贸易融资业务从线下走到线上不仅降低了银行风险，还为数量庞大的中小企业贸易融资开拓了新途径。银行跨界发展跨境电子商务将是贸易融资转型的一个重要方向。

　　方向五：建立基于大数据的国际贸易融资风险管理机制。

　　电子商务的快速发展和互联网技术的进步，为贸易融资的大数据化奠定了基础。通过建立线上平台，商业银行可以与核心企业、物流企业、电子交易平台等机构合作，从现代物流信息系统、ERP系统、物联网等获取交易环节上的贸易数据、物流数据、仓储数据、价格数据等信息，并运用机器学习和数据挖掘等工具，建立基于大数据的贸易融资系列模型。这些模型既可以用来分析客户的贸易行为、通过数据征信定制差异化的金融产品和服务，也可以提高商业银行内部的流程管理水平和风险管理效率。

　　方向六：重视人民币国际化给国际贸易融资带来的新机遇。

　　在人民币国际化进程加速的背景下，商业银行应加快开发人民币跨境贸易与投融资产品、外汇交易产品与人民币跨境现金管理产品，积极参与离岸人民币市场建设，推出更多的人民币直接交易品种，拓宽资金来源和运用渠道。同时，发掘大宗商品人民币计价结算、套期保值等业务机会，推动人民币进入国际大宗商品计价交易体系。

　　跨境人民币贸易融资可以利用境内外利率、汇率的差异和跨境人民币结算政策，通过境内外、本外币的融资交易组合，规避外债管理限制，使企业在境内资金紧张的情况下获得融资，降低交易或融资成本，实现套利或者套汇。

本期课程由中山大学高等继续教育学院与行知优才研究中心主办
本期课程也是中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲总第750期