广州市江丰实业股份有限公司（下称江丰实业）始建于1975年，是一家从事家禽繁育、饲养，饲料和饲料添加剂生产，兽药研发与生产，家禽屠宰深加工与休闲食品连锁 专卖，以及家禽批发市场经营的综合性企业。是农业产业化国家重点龙头企业，闻名全国“江高体系”（即公司+农户）的始创人，国家出入境检验检疫局认可的商 品生产出口企业和鲜活商品主要生产出口基地，具有自营进出口经营权和供港活鸡自营出口经营资格。目前公司年销售收入8亿多元，实现工农业生产总值6亿多元，出口创汇1000多万美元。

    为将江丰实业进一步做大做强，再上台阶，求得更大的发展进入 “中国百亿俱乐部”，江丰实业面临着更大的挑战与机遇，如何破解融资难，如何进行资本运作是摆在江丰实业领军人的一大专业难题。为此，江丰实业决策者邀请了中国资本策划研究院（CCP）院长朱耿洲博士来到了江丰实业总部对中高层管理人员进行内训，内训主题《融资策划36计（方法与渠道）》，通过内训全面提升管理团队的融资策划与资本运作的水平以迎接新的挑战！朱博士结合了江丰实业的实际情况，系统详细地分析和介绍了适合江丰实业的融资的36种大的渠道、200多种实战可行的融资方法，给江丰企业带来了新的融资理念和趋势，更是揭示了企业管理的精髓，给出了企业做强做大的线路图，在座管理骨干们眼界大开，受益匪浅，学习热情空前高涨！

（图为朱耿洲博士为广州市江丰实业股份有限公司传授融资技巧）

（图为广州市江丰实业股份有限公司部分实景）

    朱耿洲博士结合江丰企业的实际情况指出：包括江丰企业在内的众多中小企业，首先要练好自身经营内功，才能不断做强做大自己。 改革开放以来，我国中小企业获得了迅速发展，但也存在许多问题，很多中小企业在品牌战略、营销管理、质量管理、成本控制、研发能力、供应链管理、人力资源开发、投融资策划、资本运作等诸多方面与先进企业还有很大差距。

    江丰这类已经有40多年发展史的老企业，更要着力解决这些问题，积极发挥“内因”作用，即练好“内功”，以在市场竞争中更好地生存、发展、壮大，并起到示范作用。而练好内功就是破解融资难的基础。

    一般而言，练好内功，可从以下几个方面着手：

    第一、 树立企业总体战略目标

    有战略、明方向、戒贪心，知道干啥不干啥。

    比尔•盖茨说过：“我从来都是戴着望远镜看世界的。”领导人是否具备长远的眼光，对公司的发展意义重大。只有那些目光高远的人才能发现公司存在的问题，而不会被暂时的美好景象所蒙蔽。

    那些目光短浅的公司会沉迷于过去的成功中不能自拔，直到危机重重的时候才明白转型的重要性。目光短浅的公司，通常以赚钱为目标，它们缺乏做大的内在动力。只有那些理念正确、目标远大且孜孜以求的公司，才有机会不断发展壮大、基业常青。

    事实上，目光长远的企业之所以能够做大，不仅仅因为它们有做大的驱动力，还因为它们具有系统思维，能够预测行业的未来发展趋势，并未雨绸缪采取应对策略。

    战略目标不清晰，企业的发展就不明确，导致企业盲目多元化，只会分散浪费企业的资源和精力，最终做不强做不大，甚至做死。

    企业在选择未来有竞争优势的业务做发展战略后，就应做“减法——即果断收缩其它不符合战略发展的业务，同时做“加法”——即集中公司所有资源和精力做好主营业务，将其做强做大。

    第二、整合资源，突出核心竞争力

    专业化决定竞争力，专注专业聚焦打造核心竞争力。

    很多企业最常犯的错误就是没有聚焦，没有把自己的所有精力放在一个点上。用“一哄而上、一哄而下”来形容它们在市场上的状态再贴切不过了。有的企业兴趣广泛，这山望着那山高，在一个领域开拓不久，又涉足另一个领域。结果是分头投资，战线拉得很长，没有形成核心竞争力，最终淹没在市场浪潮中。

    还有一些企业，它们所做的就是盯着新出现的产品或者投资机会，然后一涌而上，边捞边走，甚至不惜侵犯知识产权，也不打算踏实经营。结果，当机会消失的时候，许多企业因不具备竞争力，无法与更强大的对手竞争，纷纷倒闭。

    不能在一个点上使劲，意味着你做事情时没有集中全力。现在市场竞争那么激烈，在一个点上集中全力都不足以保证成功，更何况没有集中全力呢？所以说，企业只有集中资源才能建立竞争优势，才可以在市场上争得一席之地。

    在企业管理上有一个战略叫做聚焦战略，这个战略的核心就是集中资源，建立竞争优势。它指的是公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场，在该特定市场建立起比较竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此获取高的收益率。

    第三、调整产品结构，创造出好产品 

    酒香不怕巷子深，首先酒要香。

    对任何一个行业来说，优质的产品都是营销的基础。产品的品质，决定了公司的未来。很多年前，有一家生产糖果的公司雅客，它生产数千种产品，在市场营销上做足了功夫，但是业绩依然不理想。直到高质量的产品“雅客V9”诞生，层层广告推进，整个公司的格局才发生了根本性的改变。由此可见，调整产品结构，打造一款优质的产品，才能够造就一家公司的辉煌。

    好产品的内涵很多，质量只是其中一个非常重要的方面。判断一个产品是否优秀的标准只有一个，那就是能否被市场接受。能被市场接受的产品就是好产品，否则产品的品质即使再好，也不能成为好产品。

    第四、细分目标市场

    市场细分就是市场聚焦，没有一家企业可以不细分市场，没有细分市场就 会浪费枪支弹药。

    一家企业无论进军哪个行业，都必须具有独特的竞争优势才能够在市场上立足。企业想要具备竞争优势，就要做到通常所说的“人无我有，人有我优”。

    随着科技的发展，特别是互联网技术的日益发达，每一个人和企业都能快速获取各种信息。一家企业想要通过做一个别人不知道的项目来取胜，几乎是不可能做到的事情。在这种情况下，企业该如何求得生存和发展呢？

    很多企业面对强劲的竞争对手，都会手足无措。面对这样的现实，有的人干脆直接模仿强势的竞争对手，对手怎么做他就怎么做，对手做什么他也跟着做什么。这种做法，企业或许能够赢得一些微薄的利润，但是终究经不起市场的考验，遇到大的风浪，很可能就倒闭。

    在激烈的竞争环境下，企业想要求得生存，就不要试图跟对手搞正面竞争，而应该学会用自己的优势去弥补对方的不足。

    第五、倾力打造好品牌

    拥有知名成熟的品牌，投资生产经营的资金自然就有。品牌可以出资金！

    品牌时代的到来，使得“品牌”一词的使用频次骤增。有的公司认为，品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形和无形利益的竞争手段，是企业通过产品、服务与顾客建立的，需要企业主动追求和维护的一种关系。品牌在市场上的良好销售表现及与顾客建立一种较稳定的关系，便逐渐积累为品牌资产。品牌资产是企业的一种最有价值的长期投资。

    营销大师凯文•凯勒认为打造成功的品牌关键在于，企业必须在每一个市场都建立起品牌资产，同时也必须长期测量和管理品牌资产。几乎所有顶尖的企业都认同这个事实。

    如果要打造强势品牌，首先必须在顾客心目中建立起强烈、认可和独特的品牌联想。要做到这一点，企业必须确保顾客在购买或使用其产品和服务时，是否得到特殊且正面的体验。

    其次，企业在打造品牌时，必须具备一些有关市场判断、侦测和研究的知识和技能，如此才能针对顾客和竞争对手提供精辟的洞察。此外，创造力也是要件之一，有助于找寻全新和原创的方法，以满足顾客的需求。

    最后，在进行任何一种营销活动时，善于将资源进行最适当的分配，将是企业非常珍贵的商业技能。广告和营销在建立品牌上固然扮演要角，但绝不是全部。

    第六、营销为王

    扩大销售是所有企业破解资金自身融资困境的最重要方法之一。

    大多数产品，从立项到研发，从生产制造到推向市场，营销作为后期的一个重要环节，起着非常重要的作用。许多企业的重点产品，前期无论在功能还是在质量上都把控的非常到位，但就因为没有确立营销为王的理念，营销环节没做好，营销策划没有跟上，更谈不上创新，结果产品在市场上的销量受到了很大的影响。

    而从帮助企业破解融资难这个角度讲，如果营销做上去了，融资难的问题也会得到缓解。也就是说，扩大销售是所有企业破解资金困境的最重要方法之一。中小企业可以快速突破销售达到缓解自身资金困境:

    一是产品品种要单一。品种越少、销售越好。刚开始中小企业营销资源有限，不应该开发太多品种，品种单一有利于集中营销突破。

    二是产品差异定位。产品市场、客户、功能定位要与众不同，有差异客户容易识别，也可以减少同类产品之间的竞争。

    三是目标客户要集中准确，重点突破几个大客户。目标客户越多就可能摊薄营销资源，最终可能谁也突破不了。

    四是善用定价策略，有时需薄利或亏本试销，谋求日后利益。

    五是借力人脉亲情营销和公关。

    六是分析销售决策关键人物和环节，逐个击破。

    七是借力渠道和网络，尽可能产销分离。

    八是合作销售，让利给市场突破者。

    九是个性化客户服务，善用关键人物交情服务。

    十是以点带面，集中所有的营销资源(特别是广告)，将一个产品做强做出品牌，为以后发展铺垫。

    第七、开源节流，加强成本管理

    省下成本也是钱，更是企业的利润，而且是净利润！

    第八、创新突围求发展企业

    创新力是最重要的核心竞争力。

    第九、加快应收账款回笼和管理

    管好应收账款，就是把自己的资金从客户的口袋里掏回来！如果没有办法，那资金就永远在别人的口袋里生根发芽。

    第十、剔除传统家族式经营管理模式的弊端

    家族化企业成长的障碍就是不能更有效地融合社会资本。家族化企业的衰落或夭折就是融合社会资本过程的中断或终止。

    第十一、建立健全法人治理结构

    构建好公司法人治理结构是中小企业经营管理和融资的内功。先筑巢、后引凤，筑好巢穴，凤凰才能落枝头。练好内功融资易。

    第十二、留住人才共创大业

    人才是企业的人力资本，是比货币资本具有更大裂变能量的资本。

    朱耿洲博士在两天的讲学中，不断结合江丰企业的实际情况、困惑与需求，提出了包括但不限于自身企业融资策划与资本运作、发展战略、公司治理、企业法律事务、民间借贷等多种促进企业生存、发展、壮大等问题，给出系统地思路与解决方案，为江丰企业真正解决困境和未来发展壮大指明了方向。

    朱耿洲博士最后总结道：真正练好“内功”，攻坚克难，优化调整，深化改革，向管理创新要效益、要资金。练内功、求突破、促发展是企业走向巅峰做强做大的必经之路！

    两天的内训课程，在一阵阵掌声与和对朱博士的感谢之声中愉快结束，收到了预期效果。祝愿江丰公司通过融资策划与资本运作之道越来越强大！

本期课程由广州市江丰实业股份有限公司主办
广州铱艾姆企业管理咨询有限公司承办
（本期也是中国资本策划研究院“融资策划36计”知识体系全国大巡讲总第752期）