潮玩出圈了，更多人涌入这个赛道掘金。

方正证券研报显示，2019年中国潮玩市场规模为207亿元，是日本的2倍，韩国的6倍。到2024年，中国的潮玩市场规模将增至763亿元，占全球潮玩市场比重的28%。

TOP TOY创始人孙元文

2020年疫情期间，一部老电影《READY PLAYER ONE（头号玩家）》》让零售人孙元文热血沸腾，这是著名导演斯皮尔伯格在2018年创作的科幻电影，电影最大的特色就是聚集了138个大小IP彩蛋，这些IP来自经典音乐、电影、动漫，将“情怀”卖出了高价。在豆瓣平台上，这部电影有超115万人评分，收获了8.7分的高分。

这让孙元文嗅到了机会，“如果说电影可以，为什么零售不可以？这是一个蓝海市场，要迅速杀入。”

我们所见到的孙元文是阳光大男孩形象，剪着利落的寸头，穿纯灰色的短袖，椅背上搭着件牛仔外套。孙元文的办公室很“拥挤”，桌子上、墙角、地上摆满了模型、积木、手办、雕像，其中还有不少来自泡泡玛特、52TOYS的盲盒产品。

这样的孙元文，很难让我们和那个杀出重围，曾作为大型零售品牌北京、上海区域负责人的“零售老将”联系起来。

根据前瞻产业研究院报告，目前中国潮玩市场集中度较低，头部品牌泡泡玛特在市场上份额占比最高，为8.5%。其他主要市场参与者为专注于IP发掘及授权的主要跨国玩具制造公司。

巨大的市场机会下，孙元文认为盲盒品类只是满足潮玩消费者的基本需求，“潮玩行业还很荒芜”。做零售出身的孙元文偏偏在此时瞄准了中国潮玩市场。

于是，定位为全球潮玩集合品牌的TOP TOY在2020年12月18日于广州开出了全国首家门店。孙元文透露，从去年8月正式启动至首店落地仅用了4个月时间，孙元文团队一手筹备了包括艺术潮玩、日漫手办、美漫手办、盲盒、娃娃模型、拼装模型、积木、雕塑等8个品类的1500个SKU。

TOP TOY的门店绝大多数在200平方米以上，且正迅速占领中国一二线城市的中心商圈。截至8月6日，TOP TOY已在全国布局了45家线下实体店，孙元文透露今年还有40余家门店将陆续开业，速度近乎“疯狂”。TOP TOY俨然已经成为潮玩市场上的一匹“黑马”。

或许是潮玩太火了，接二连三的店铺开业，供应商的洽谈合作让孙元文异常繁忙。在采访开始的前一秒，他还在电话会议部署新店的落地细节，细致到一个物料的LOGO，采访结束后他又匆匆赶去参加另一场会议。

孙元文正不断用自己以往的零售经验去补足潮玩行业的短板，没有太多经验可以借鉴，但交谈中，我们看到他对TOP TOY及行业未来显得信心十足。

以下为时代财经对TOP TOY创始人孙元文的采访节选：

“杀入”潮玩市场

时代财经：TOP TOY诞生的背后，有哪些背景支撑？

孙元文：三个趋势。第一是经济的发展，人均消费水平提升，中国很多城市跨过了万亿GDP的大坎儿，人们更多的开始追求精神层面的需求。第二，消费人群的改变，90后、00后和传统70后、80后消费习惯有典型差异化，他们更追求线下的场景和个性化体验，这也是为什么我们从线下开始。第三，现在的零售市场格局正在变化，传统的快消品和快时尚也在转型，网红式体验型消费会越来越好。

时代财经：TOP TOY在“疯狂”开店，占领一二线城市中心，对现在的成绩满意吗？消费者的反馈如何？

孙元文：其实是超预期的，现在很多新消费品牌，开业即巅峰，我们不是。以去年12月开业的正佳广场店为例，开业当天的营业额不是最高的，直到现在（销售额）有保持明显的增长趋势，这让我很欣慰。我们发出一款雕像，消费者从长沙、武汉飞过来买；我们发出一款盲盒，喜欢的朋友通宵排队，这群用户还在持续增长，现在周末或节假日的广州正佳店都是排队的。这就是蓝海市场和红海市场的区别。

时代财经：为什么选择了大店、中心商圈布局的终端形态？TOP TOY的终极目标是什么？

孙元文：依靠以往的零售经验，我们调研了全国几千个商圈的消费数据，根据这些用户画像去进行选址，我们知道消费者在哪里。另外，TOP TOY拥有渠道优势，我们希望把渠道转变为平台——做潮玩届的安卓系统，我们有能力让所有小众的潮玩项目、品牌方更好地接触消费者。

潮玩行业还“荒芜”

时代财经： TOP TOY为什么没有全面押注已经打开的盲盒市场？

孙元文：这是由我们的模式决定的。首先我一直在强调我们不是做盲盒的，盲盒品类过度依赖IP孵化，是不是有爆款，能否持续孵化出爆款，这构成了IP焦虑。TOP TOY也是做IP生意，原创或者艺术家合作IP已经在门店上市，其中Twinkle、Tammy的销量成绩很不错。但盲盒品类在TOP TOY的占比仅30%-40%，目前我们有9大品类，即使有风险，我们也能灵活把控。其次是盲盒品类带来的政策焦虑，（和之前盲盒泛滥的情况不同）目前抖音仅允许玩具、潮玩品类的盲盒售卖，盲盒品类是否在未来监管中持续缩紧？短视频平台对于政策研判是有参考性的。

时代财经：您提到的潮玩行业的“荒芜”体现在哪些方面？

孙元文：首先，工厂还在非常初级的阶段。以盲盒为例，一体成型的还好，如果是拆件的盲盒，比如工厂做了100个头，要有人抱着100个头到下一生产线上，半自动化都称不上。这个圈子产值太小，如何解决本质性的问题，不能只靠龙头品牌，只有越来越多人进入这个行业，才能真正推动上下游链接。第二，版权授权没有规则，漫天要价。授权链的核心IP方既要求销量，还要求增长，比如今年3000万，明年就得5000万，你如果做不到，版权就卖给别人。第三是销售渠道的混乱，水货、行货市场都有，我们不做水货，为此也付出了一定的利润空间。

时代财经：TOP TOY在这样的背景下，做了什么？有什么不足？

孙元文：我们非常想做行业的教育者。首先是消费者认知空白，家长听到潮玩会觉得“玩物丧志”，我们倡导和鼓励消费者来尝试一次，植入“潮玩不是贵的，不是小众的，不是没有用的，是能让你开心”的印象和认知。其次是上下游供应商链接，我们投资做供应链，投资工厂，将优质的版权方、工厂和终端打通。

目前，TOP TOY对潮流元素的时效性把控上受到疫情影响，疫情背景下，对海外IP的反应速度不够灵敏；我们也正在加强对于国潮产品的扶持力度，很多国潮产品需要长周期的培养和孵化。

时代财经：很多潮玩从业者提到原创能力，原创能力是决定品牌生存的关键吗？我们的出现改变了什么？

孙元文：原创能力其实不是决定你能否生存下去的关键，是决定你活得好不好的点。TOP TOY的商品模式是70%外采，负责多样性，30%是独家或原创产品，主打原创性，这70%是基本盘。我们主要吃的是增量市场，不是存量市场。但同时，我们有强大的渠道能力，也有打造平台的信心，仅“诚信”这一条，也能锁定部分精专玩家。我们正在做的，是重构潮玩市场商品的流通，我们希望做的，是把潮玩品牌化和正规化，我相信消费者愿意为更好的体验买单。